成立于2008年的河北新晨汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)河北新晨）是陜汽重卡的戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商，2017年，在銷(xiāo)售一片大好的局勢(shì)之下，河北新晨合計(jì)銷(xiāo)售陜汽重卡1000余輛。雖然2018年整體的重卡市場(chǎng)沒(méi)有去年旺，但河北新晨的銷(xiāo)量卻依然強(qiáng)勁，截至今年10月底，河北新晨合計(jì)銷(xiāo)售陜汽重卡已突破1000輛。
河北省會(huì)石家莊是全國(guó)著名的卡車(chē)運(yùn)輸集散地。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，石家莊一年的重卡上牌量大約在4萬(wàn)輛，其中，80%的車(chē)輛以煤炭運(yùn)輸為主。雖然石家莊并非煤炭生產(chǎn)的重地，但從山西到東部省份的煤炭運(yùn)輸車(chē)卻大多需要經(jīng)過(guò)石家莊周轉(zhuǎn)。除此之外，從山西過(guò)來(lái)的煤炭很大一部分也需要在石家莊分揀，因此，這里的卡車(chē)銷(xiāo)售近幾年始終呈現(xiàn)旺銷(xiāo)的趨勢(shì)。
近幾年，陜西重汽成功實(shí)現(xiàn)了企業(yè)轉(zhuǎn)型。過(guò)去，陜汽以自卸車(chē)聞名全國(guó)，近幾年陜汽不僅在自卸車(chē)領(lǐng)域所向披靡，其研發(fā)生產(chǎn)的牽引車(chē)也在全國(guó)熱賣(mài)，良好的產(chǎn)品品質(zhì)讓陜汽重卡在石家莊市場(chǎng)迎來(lái)了市場(chǎng)商機(jī)。過(guò)去，石家莊3家陜汽重卡的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商全年銷(xiāo)售陜汽重卡也不過(guò)1千輛上下，如今，一家陜汽經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店銷(xiāo)量就可超過(guò)1000輛。
萬(wàn)變不離其宗。陜汽重卡在石家莊的旺銷(xiāo)，除了全國(guó)卡車(chē)銷(xiāo)售形勢(shì)旺盛，陜汽重卡本身產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)異外，最重要的是和經(jīng)銷(xiāo)商的不懈努力息息相關(guān)。正所謂：不懼艱難困苦，帶著理想與志向出發(fā)的人自有成功之路。這句話(huà)對(duì)于河北新晨汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的一線(xiàn)員工們來(lái)說(shuō)再合適不過(guò)。
47歲的王智峰是河北新晨的老員工，在重卡銷(xiāo)售渠道已經(jīng)工作了20年，他說(shuō)，當(dāng)年，雖然陜汽重卡在石家莊地區(qū)的市場(chǎng)占有率并不高，但公司當(dāng)年之所以決定銷(xiāo)售陜汽重卡，就是看中了陜汽重卡的產(chǎn)品品質(zhì)，以及未來(lái)市場(chǎng)的前景。多年的攻堅(jiān)克難讓陜汽重卡在石家莊市場(chǎng)迎來(lái)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。如今，其在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率已上升到行業(yè)第二位。大河有水小河滿(mǎn)，王智峰的個(gè)人銷(xiāo)量也由此水漲船高。2017年，王智峰個(gè)人陜汽重卡的銷(xiāo)量占到了河北新晨總銷(xiāo)量的25%。今年前十個(gè)月，王智峰的個(gè)人銷(xiāo)量超過(guò)去年全年，達(dá) 200多輛。
“賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)服務(wù)。銷(xiāo)售重卡首先要考慮用戶(hù)運(yùn)輸?shù)呢浳�、運(yùn)輸?shù)穆肪�(xiàn)等情況。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的第一天，服務(wù)的工作就已經(jīng)展開(kāi)。”王智峰說(shuō)，銷(xiāo)售必須要站在用戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題，“用戶(hù)買(mǎi)車(chē)就是為了賺錢(qián)，廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商要做的唯有一條：幫助用戶(hù)賺錢(qián)。”
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是王智峰打開(kāi)銷(xiāo)售局面的最鮮活案例。王智峰說(shuō)，之前，有一位客戶(hù)做普貨運(yùn)輸，看到�；愤\(yùn)輸很掙錢(qián)很想?yún)⑴c。眾所周知的是，�；愤\(yùn)輸必須要有相關(guān)的運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，但辦理起來(lái)卻繁瑣又需要時(shí)間。思考之后，王智峰決定協(xié)助這位客戶(hù)尋找一家有資質(zhì)的�；肺锪鞴旧陶劇．�(dāng)某�；肺锪鞴镜睦峡偮�(tīng)到該消息后，欣然允許該客戶(hù)掛靠在自家公司旗下，且不收取該客戶(hù)的任何掛靠費(fèi)。就這樣，在王智峰的協(xié)助下，該客戶(hù)順利實(shí)現(xiàn)了自己的從業(yè)想法。該客戶(hù)對(duì)王智峰的服務(wù)感動(dòng)不已，直到今天，這位用戶(hù)還是王智峰的大客戶(hù)之一，并為王智峰連續(xù)多年帶來(lái)了不少的客戶(hù)訂單。
45歲的侯志強(qiáng)是河北新晨的另一位重卡銷(xiāo)售精英，作為渠道老員工，侯志強(qiáng)與陜汽重卡有著特殊的感情。他見(jiàn)證了陜汽重卡日新月異的發(fā)展變化與壯大，從陜汽的斯太爾，老奧龍到如今的德龍F(tuán)3000、M3000以及X3000，聊起陜汽重卡的各種改款與升級(jí)，侯志強(qiáng)都如數(shù)家珍。對(duì)產(chǎn)品的了解以及對(duì)陜汽重卡的感情，讓侯志強(qiáng)銷(xiāo)售起陜汽重卡來(lái)駕輕就熟。2017年，侯志強(qiáng)個(gè)人銷(xiāo)售陜汽重卡多達(dá)300多輛，贏(yíng)得了當(dāng)年河北新晨的個(gè)人銷(xiāo)售冠軍。老翼伏勵(lì)志在千里，截至目前，侯志強(qiáng)今年的個(gè)人銷(xiāo)量與去年基本持平，再度領(lǐng)銜河北新晨的個(gè)人銷(xiāo)量。
侯志強(qiáng)說(shuō)，十幾年的客戶(hù)走訪(fǎng)工作讓自己清楚的看出，客戶(hù)對(duì)陜汽重卡的感情正呈現(xiàn)出良好的上升趨勢(shì)。作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，自己為能夠銷(xiāo)售這樣的大品牌重卡感到自豪和欣慰。僅有感情做銷(xiāo)售是不夠的，還需要銷(xiāo)售人員事必躬親的一線(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)斗。
侯志強(qiáng)說(shuō)，從事卡車(chē)銷(xiāo)售對(duì)自己來(lái)說(shuō)沒(méi)有白天與黑夜。尤其是夜晚，經(jīng)常會(huì)被半夜突然響起的鈴聲驚醒，但出于對(duì)工作的負(fù)責(zé)，自己從沒(méi)有不接或者是晚接。“這個(gè)時(shí)候打電話(huà)來(lái)，客戶(hù)一定是出了緊急事情，必須要全力以赴配合為客戶(hù)分憂(yōu)。”
2016年3月的一件事情讓侯志強(qiáng)記憶猶新。一位用戶(hù)臨下班前購(gòu)買(mǎi)了二輛天然氣重卡，臨出發(fā)前，自己還特意交代用戶(hù)說(shuō)，其中一輛車(chē)的液化天然氣用的差不多了，必須要到隔壁的加氣站加點(diǎn)氣再出發(fā)，“用戶(hù)答應(yīng)的很干脆，但卻沒(méi)加氣就開(kāi)車(chē)上路。200公里的路，開(kāi)了一半，這輛車(chē)就沒(méi)氣了。電話(huà)打來(lái)時(shí)，我正在休息，沒(méi)辦法，我和我老婆兩個(gè)人趕緊驅(qū)車(chē)到公司拿上專(zhuān)用的設(shè)備為這位客戶(hù)解決車(chē)輛缺氣的問(wèn)題。”
2017年，郝鵬飛個(gè)人銷(xiāo)售陜汽重卡100多輛，截止到今年前十個(gè)月，郝鵬飛銷(xiāo)售陜汽重卡也達(dá)到了去年的水平，郝鵬飛說(shuō)，今年，自己的銷(xiāo)量會(huì)比去年稍微多一些。服務(wù)上的“走心”讓郝鵬飛對(duì)天道酬勤的道理有所感悟。“圍繞一件事不斷努力，一定會(huì)有收獲。”郝鵬飛說(shuō)，只要找到用戶(hù)的“痛處”并幫助其解決問(wèn)題，對(duì)方就會(huì)被自己的誠(chéng)意打動(dòng)，并會(huì)不斷的幫助自己在事業(yè)上的成功。“重卡終端銷(xiāo)售市場(chǎng)是一個(gè)口碑相傳的市場(chǎng)，用戶(hù)的一句話(huà)有時(shí)比銷(xiāo)售人員的一百句話(huà)還管用。”
“只有幫助用戶(hù)賺更多錢(qián)，他們才會(huì)更加認(rèn)可陜汽重卡；只有在他們出現(xiàn)故障時(shí)快速幫助他們解決問(wèn)題，他們才會(huì)替你宣傳；只有他們買(mǎi)了一輛好車(chē)賺了錢(qián)，他們才會(huì)與身邊的朋友分享。”這是河北新晨銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)近幾年對(duì)待客戶(hù)的一個(gè)見(jiàn)解，這一見(jiàn)解也讓河北新晨收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。
