以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)量是徐州匯鑫汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司的經(jīng)營(yíng)之道。徐州匯鑫所屬的濰重集團(tuán)是集商用車(chē)、售后服務(wù)、配件、信息反饋及汽車(chē)部件研發(fā)生產(chǎn)于一體的大型集團(tuán)公司，集團(tuán)旗下現(xiàn)在有9家售后服務(wù)中心，覆蓋徐州周邊的地市，僅一線的維修人員就多達(dá)270人，專用服務(wù)車(chē)輛80多輛。多年來(lái)，徐州匯鑫依托濰重集團(tuán)的售后服務(wù)，成為淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)陜汽重卡最大的售后服務(wù)公司。就算在陜汽重卡銷(xiāo)售領(lǐng)域不斷發(fā)展壯大的今天，憑借著龐大的服務(wù)體系，徐州匯鑫依然能夠?yàn)殛兤乜ㄔ谛熘菁捌渲苓厼榭蛻籼峁⿵?qiáng)有力的售后服務(wù)保障。
徐州匯鑫總經(jīng)理李東林告訴記者，徐州匯鑫在陜汽重卡蘇滬大區(qū)的全年銷(xiāo)售數(shù)量一直保持前三位，2017年，公司實(shí)際銷(xiāo)售陜汽重卡多達(dá)1400多輛，“服務(wù)力+營(yíng)銷(xiāo)力，促成了陜汽重卡在徐州重卡市場(chǎng)上的顯著戰(zhàn)績(jī)，對(duì)于徐州匯鑫來(lái)說(shuō)，盡管市場(chǎng)相比2017年稍有下滑，但憑借著陜汽重卡的產(chǎn)品影響力，以及自身的高質(zhì)量服務(wù)水準(zhǔn)，2018年，徐州匯鑫依然能夠銷(xiāo)售陜汽重卡超過(guò)1100輛。”
李東林說(shuō)，陜汽重卡的產(chǎn)品實(shí)力是其在徐州及周邊市場(chǎng)開(kāi)疆拓土的有力武器。“陜汽重卡在零部件的選用上，大至發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車(chē)橋，小到輪轂、輪胎、座椅等，全部來(lái)自世界頂級(jí)的品牌。濰柴、西安康明斯、法士特、漢德、康邁、格拉默……整車(chē)全部按照高端重卡打造，能夠通過(guò)各種嚴(yán)格的監(jiān)測(cè)，是整車(chē)高質(zhì)量的最直接體現(xiàn)。”李東林說(shuō)，這讓陜汽重卡的產(chǎn)品品質(zhì)有了可靠的保障。
營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的獨(dú)具創(chuàng)新同樣也是徐州匯鑫不斷讓陜汽重卡深入人心的關(guān)鍵。李東林坦言，從坐商到行商，陜汽重卡積極倡導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員走出去，到用戶終端去溝通，與用戶成為朋友，這一理念讓徐州匯鑫受益匪淺。“通過(guò)一線銷(xiāo)售人員在徐州煤炭、鋼材等市場(chǎng)的定期走訪行銷(xiāo)，徐州匯鑫為用戶帶來(lái)了最為真切的關(guān)懷。”
支撐銷(xiāo)量不斷上揚(yáng)的另一大關(guān)鍵點(diǎn)是徐州匯鑫營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)持續(xù)注入的新鮮血液。李東林說(shuō)，目前，徐州匯鑫的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)平均年齡僅為30歲，對(duì)于現(xiàn)在的市場(chǎng)銷(xiāo)售，這些新鮮血液更能跟得上社會(huì)發(fā)展的新步伐，“我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不僅有五虎上將、八大金剛，還有十大天王。經(jīng)過(guò)一番又一番搶奪市場(chǎng)高點(diǎn)的激戰(zhàn)，目前，陜汽重卡在徐州當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有量已經(jīng)高達(dá)26%。”
管理眾多營(yíng)銷(xiāo)精英的銷(xiāo)售經(jīng)理張良波，迄今在徐州匯鑫已經(jīng)工作了8年之久，由于張良波之前做過(guò)一段時(shí)間的乘用車(chē)銷(xiāo)售，精通銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)之道的他僅在2017年，就銷(xiāo)售了300輛陜汽重卡，占公司總銷(xiāo)量的22%。
張良波告訴記者，銷(xiāo)售一定要以用戶的需求為導(dǎo)向，建立有效的溝通機(jī)制，站在用戶的角度去思考問(wèn)題，只有這樣，才能讓客戶心甘情愿的埋單。“目前，徐州匯鑫每個(gè)月都會(huì)承辦一些客戶關(guān)懷的活動(dòng)。通過(guò)新車(chē)的介紹、市場(chǎng)行情的分析、貨源物資、用車(chē)情況的分享等，大家互相交流探討。此外，為一些工作、家庭上遇到困難的用戶解決現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題也讓徐州匯鑫不斷地收獲訂單。”
張良波舉例說(shuō)明，如：徐州的一位客戶因某種原因家庭出現(xiàn)重創(chuàng)，徐州匯鑫的銷(xiāo)售人員在得知情況后前往慰問(wèn)，真心幫助用戶的家庭走出困境，讓其感受到陜汽重卡的特有魅力，以及徐州匯鑫的殷切關(guān)懷，這使得徐州匯鑫的銷(xiāo)量不斷上揚(yáng)。
作為一線銷(xiāo)售人員的張瓊，雖然比其他銷(xiāo)售人員性格內(nèi)向，但內(nèi)向的人卻更能讓客戶認(rèn)可他的工作。正因?yàn)閺埈們?nèi)斂的性格讓客戶感覺(jué)踏實(shí)、穩(wěn)妥與真誠(chéng)，憑借著艱苦卓絕的不斷付出，近幾年張瓊的訂單也紛至沓來(lái)。2017年，工作沒(méi)幾年的張瓊，個(gè)人的銷(xiāo)量已經(jīng)占據(jù)了徐州匯鑫公司重卡總銷(xiāo)量的10%。
張瓊不僅內(nèi)斂，也謙虛，他說(shuō)，公司每年銷(xiāo)售的40%以上的重卡，其實(shí)都是直接或者間接通過(guò)以往用戶所帶來(lái)的收益，自己不過(guò)是認(rèn)真踏實(shí)地做好分內(nèi)工作而已。
不過(guò)，在其他同事的眼中，張瓊卻并非只是做好自己的分內(nèi)工作而已。“工作中的張瓊不僅認(rèn)真還很細(xì)心，車(chē)輛銷(xiāo)售出去之后，對(duì)張瓊來(lái)說(shuō)只是工作的開(kāi)始。很多新用戶由于工作忙，對(duì)維修保養(yǎng)方面的政策、配件保修的范圍、流程等并不太明白，張瓊總能?chē)?yán)格按照公司的規(guī)章制度，不厭其煩地對(duì)用戶進(jìn)行回訪與提醒，這才是張瓊不斷收獲訂單的關(guān)鍵。”一位同事不僅對(duì)張瓊的踏實(shí)工作作風(fēng)點(diǎn)贊，更稱張瓊是自己學(xué)習(xí)的榜樣。
事實(shí)上，張瓊確實(shí)是一個(gè)對(duì)待工作極其認(rèn)真的人。即使禮拜天在家休息，只要有用戶到店看車(chē)，張瓊總會(huì)放下家中的事情立馬來(lái)到公司，為用戶介紹陜汽重卡的相關(guān)產(chǎn)品。
“維護(hù)客戶關(guān)系是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，就像我們熟悉一個(gè)人一樣，日久見(jiàn)人心。比如說(shuō)，張瓊跟蹤了一個(gè)兩年多的客戶，每隔幾天就要聯(lián)系一次張瓊，但每次聯(lián)系張瓊卻都是在夜晚10點(diǎn)鐘后，為了不打擾三歲孩子的休息，張瓊從來(lái)都是到另外一個(gè)房間與客戶溝通。”李東林說(shuō)，正因?yàn)橛辛讼駨埈傔@樣工作作風(fēng)踏實(shí)的好員工，才使得最近幾年徐州匯鑫的銷(xiāo)量不斷走高。
“銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)告訴我，顧客就是上帝，我們必須要換位思考。一輛車(chē)動(dòng)輒幾十萬(wàn)元，換做任何人也不會(huì)貿(mào)然下手，如今，這位用戶已經(jīng)在我這里購(gòu)買(mǎi)了好幾輛陜汽重卡，這算是對(duì)我工作的一種回報(bào)吧！”張瓊說(shuō)。
一直以來(lái)，重卡銷(xiāo)售市場(chǎng)都流傳著“江蘇市場(chǎng)看蘇北，蘇北市場(chǎng)看徐州”的說(shuō)法，由此可見(jiàn)徐州對(duì)于全國(guó)重卡廠商的重要性。當(dāng)?shù)氐能?chē)輛管理所數(shù)據(jù)也顯示，每年，徐州中重卡的上牌量約在13500輛左右。李東林說(shuō)，展望未來(lái)，依靠陜汽重卡的良好品質(zhì)，依靠濰重集團(tuán)強(qiáng)大優(yōu)質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，依靠如張良波、張瓊這些年輕的一線銷(xiāo)售人員的拼勁和踏實(shí)作風(fēng)，緊隨陜汽重卡的腳步，秉承創(chuàng)新競(jìng)進(jìn)、扎實(shí)苦干，開(kāi)創(chuàng)重卡轉(zhuǎn)型升級(jí)新局面的徐州匯鑫，有能力在接下來(lái)的市場(chǎng)銷(xiāo)售中贏得滿堂彩。
