如果你第一次來高安，一定會對這個城市感到好奇，一下火車，火車站廣場上擺放著一個歡迎拱門“中國物流汽運之都 高安就是品牌”，當(dāng)安頓好去吃飯，進(jìn)了飯館，老板聽出你的外地口音，除了問你喜歡吃什么，還會問你：“來我們高安是買車吧？”是的，這就是高安，生活的每一個縫隙都被卡車和與卡車相關(guān)的事情填滿。
在物流貨運行業(yè)，高安幾乎就是一個朝覲圣地，可以沒來過，但你絕對要知道，這里就是一個關(guān)于卡車銷售的超級戰(zhàn)場。連續(xù)六年，前五年實現(xiàn)銷量翻倍，今年在市場整體銷量下降的態(tài)勢下，依然能夠保持銷量增長，江西贛鑫汽車貿(mào)易有限公司在楊照輝的帶領(lǐng)下，穩(wěn)步提升陜汽重卡的市場份額，明亮耀眼。
新手看量，老手看份額，在銷售領(lǐng)域，市場份額比單純的銷售量更有意義。贛鑫汽貿(mào)從零起步，前六年銷售量連續(xù)翻番，因為起步時基數(shù)小，所以在2017年實現(xiàn)銷售過1000輛之后，拓展市場份額就顯得更為重要。2018年，高安重卡市場銷售量不出意外會大降，但贛鑫汽貿(mào)今年銷售陜汽重卡的總量卻有增長，總銷售量超過1000輛，市場份額從不足4%躍升到接近7%，雖然銷售量沒有翻番，但市場占有率接近翻番。這當(dāng)中的含義，懂得人會雙手豎起點贊的大拇指。
海納百川，有容乃大，壁立千仞，無欲則剛。焦灼的市場中，贛鑫汽貿(mào)花開有聲，定格楊照輝眼里的五個關(guān)鍵詞，找尋銷售模范的制勝之道。
關(guān)鍵詞一：誠信
一諾千金，誠為本。與客戶交往，短期看做事，長期看做人。售前不浮夸，售后有諾必行，在贛鑫汽貿(mào)，這是銷售人員的基本生存法則。楊照輝的理念是：銷售要靠專業(yè)度，不能靠打價格戰(zhàn)和虛浮無法確定的承諾來誘導(dǎo)客戶下單，“銷售要解決的問題是如何幫助客戶選到合用且性價比高的最佳車型和配置，價格、配置、交車周期、售后服務(wù)項目等每一樣都要求精準(zhǔn)。承諾是金，報給客戶的就不能再更改，所以，事事都要有依據(jù)，不能憑空而來。”多年來的誠信經(jīng)營，贛鑫汽貿(mào)的用戶穩(wěn)定增長，最好的證明就是連年增長的銷售量。
關(guān)鍵詞二：專業(yè)
庖丁解牛，游刃有余，對于專業(yè)度的評價，也許這就是最高的一重境界。4年修車經(jīng)歷，20余年卡車銷售經(jīng)驗，因為這些積淀，楊照輝對于卡車的了解，非一般人可比，“專業(yè)銷售，不是一朝一夕的事，需要長期持續(xù)且專注的學(xué)習(xí)，前期會枯燥，但必須要堅持下來，幾年以后，這些都是屬于自己的財富，受用一生。”做一個專業(yè)的銷售，并不只是懂得自己所賣的陜汽重卡，要懂競品，還要懂得客戶的運營需求 ，在楊照輝身上，除了這些，他還能根據(jù)客戶之前所有車輛的配置，指出車輛因為配置不合理而易發(fā)生的故障。
有客戶在別處已經(jīng)下了訂金，然后，與楊照輝交流過之后，返回去撤銷訂金，在贛鑫汽貿(mào)重新訂車，這就是專業(yè)的力量。懂車，讓客戶認(rèn)可你，讓客戶內(nèi)心感覺踏實放心可以依賴，能做到這一步，就達(dá)到了模范銷售的標(biāo)準(zhǔn)。
關(guān)鍵詞三：互利
天下熙熙皆為利來，高安的外地購車用戶占70%左右，因此，高安地區(qū)的重卡銷售模式，在渠道拓展和維護(hù)方面，必須要看重主做掛靠生意的汽運公司，一方面，對于掛靠公司帶來的購車客戶要用專業(yè)度來實現(xiàn)銷售，另一方面，也要維系汽運公司的利益。打造利益共同體，互惠互利，同進(jìn)共贏。單贏，贏一時，共贏，贏一世。
關(guān)鍵詞四：團(tuán)結(jié)
陽光帥氣的8人銷售團(tuán)隊，是贛鑫汽貿(mào)的核心，在這之外，還有其他團(tuán)隊，如行政、財務(wù)等，在贛鑫汽貿(mào)，大家齊心協(xié)力，有風(fēng)雨共擔(dān)當(dāng)，有陽光同沐浴，團(tuán)結(jié)是大家的共同點。楊照輝是職業(yè)經(jīng)理人，對于帶領(lǐng)團(tuán)隊整體提升戰(zhàn)斗力，他的心得是一起進(jìn)步。“一人獨富不算富，全員富裕是我們的目標(biāo)。銷售離不開后方團(tuán)隊的支持，后方也離不開前方的訂單。我們是一個整體，風(fēng)雨同擔(dān)，榮辱與共。
關(guān)鍵詞五：效率
關(guān)于銷售，有個關(guān)鍵詞，是成交率。如何提高成交率，楊照輝認(rèn)為，在銷售的過程中，應(yīng)該注重效率。所謂效率，簡言之，就是“臨門一腳”，不能像國足一樣90分鐘不射，應(yīng)該是水到渠成，該射就射，射就能進(jìn)。而效率的提升，主要在于專業(yè)度，楊照輝就此感慨：“客戶提出的問題，如果你有半分遲疑或是撓頭，那必定成交就會推遲或取消。平時的積累，在和客戶交流的過程中會處處體現(xiàn)，每個細(xì)節(jié)都是達(dá)成訂單的要素。三日不練手生，就是這個意思，專業(yè)的積累來不得半點馬虎。對用戶提出的每個問題，都能對答如流，效率自然就上升了。”
腳踏實地，扎扎實實地做好功課，養(yǎng)兵千日用兵一時，如果養(yǎng)兵千日而不用，那如何能沖鋒陷陣。還是那句話，水滴石穿，功夫在詩外，做銷售，除了勤奮，更需要踏實做好每件小事。
工欲善其事，必先利其器。做一名合格的銷售，不易，做一名模范銷售，更不易，每完成一個訂單，都要立刻沖向另一個訂單。好比爬山，銷售就是一個山頭接一個山頭，沒有終點。壓力有些大，楊照輝的煙癮也有些大，雖然有意識地要少抽一些，但是客戶來來往往，戒煙是比較困難的一件事。關(guān)于銷售，他還有一句話要說：內(nèi)外都要讓客戶信服，這是銷售的核心。
