華菱星馬甘青寧銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”）正式組建于2013年6月，位于蘭州北大砂坪汽車(chē)市場(chǎng)。成立至今，已累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售各類(lèi)車(chē)型700余輛，在蘭州和西寧的市場(chǎng)占有率分別超過(guò)30%和40%，一舉改變了華菱星馬在西北市場(chǎng)的被動(dòng)局面。

找到打開(kāi)蘭州市場(chǎng)的突破口
西北地區(qū)是華菱星馬的薄弱市場(chǎng)，怎樣找到突破口是“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)歷了兩年的調(diào)整，2013年商混行業(yè)的市場(chǎng)旺季來(lái)得有點(diǎn)早，西北由于氣候的原因晚了兩個(gè)月，剛好給新的“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”留下了市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)間。經(jīng)過(guò)調(diào)研，“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”很快確立了一款三橋大方量攪拌車(chē)產(chǎn)品作為突破口。

初春的蘭州，冬天的寒意逐漸褪去，各大工地也仿佛聞到了春天的氣息。“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”適時(shí)得到了蘭州正尚商砼有限公司準(zhǔn)備添購(gòu)一批新車(chē)的消息，而負(fù)責(zé)采購(gòu)的老總有過(guò)自己養(yǎng)車(chē)和管理車(chē)輛的經(jīng)歷，是個(gè)懂車(chē)的行家，這對(duì)像華菱星馬這樣有品牌和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的產(chǎn)品銷(xiāo)售應(yīng)該更加有利，也許能找到共同的語(yǔ)言。于是，從產(chǎn)品的細(xì)節(jié)談起，發(fā)動(dòng)機(jī)馬力，變速箱配置，車(chē)橋選擇，結(jié)合他們公以前用別的廠家車(chē)輛發(fā)生的故障現(xiàn)象，分析自己產(chǎn)品改進(jìn)的方法，等等。尤其大方量的攪拌車(chē)華菱星馬有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，比如：一體化的設(shè)計(jì)生產(chǎn)，使產(chǎn)品更加緊湊；變截面大梁設(shè)計(jì)降低了重心；底盤(pán)一體化的側(cè)板保護(hù)，加強(qiáng)了車(chē)輛的可靠性等優(yōu)勢(shì)。很快這位老總合計(jì)完成本，就決定要買(mǎi)華菱星馬的產(chǎn)品了。

一個(gè)月后，“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”交付完了5臺(tái)大方量的攪拌車(chē)。產(chǎn)品進(jìn)去后，每星期予以及時(shí)回訪(fǎng)，服務(wù)跟蹤，加上產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，很快在蘭州市場(chǎng)得到了認(rèn)可。后續(xù)正尚商砼又分批訂購(gòu)了20多臺(tái)車(chē)。正尚商砼也成了新客戶(hù)實(shí)地考察華菱星馬產(chǎn)品的根據(jù)地，蘭州的銷(xiāo)售局面也因此打開(kāi)了。

成功開(kāi)拓西寧市場(chǎng)
隨著這幾年新能源車(chē)輛的大力推廣，LNG車(chē)輛的優(yōu)勢(shì)在商混行業(yè)也日益顯現(xiàn)，2014年年初，柴油和LNG的差價(jià)維持在2塊錢(qián)左右，為華菱星馬LNG攪拌車(chē)的推廣提供了便利條件。星馬營(yíng)銷(xiāo)部青海銷(xiāo)售經(jīng)理夏本軍通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)豅NG市場(chǎng)的了解，聯(lián)系了當(dāng)?shù)刈畲蟮腖NG供應(yīng)商中油燃?xì)夤�司，一起到客�?hù)那里座談，幫客戶(hù)進(jìn)行成本分析。青海宏信和西寧偉業(yè)兩家大型攪拌站原來(lái)用的都是其他品牌，而且都是小方量的柴油車(chē)，夏本軍為客戶(hù)算了一筆賬，如果換成我們大方量的天然氣攪拌車(chē)，光直接的運(yùn)費(fèi)和燃料成本，每方混凝土就要節(jié)省10元錢(qián)左右，還避免了柴油車(chē)駕駛員油耗不好控制的缺陷。同時(shí)，對(duì)客戶(hù)的舊車(chē)，“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”承諾予以回收。這既節(jié)省了運(yùn)費(fèi)，提高了運(yùn)力，又便于車(chē)輛管理。由于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，青海宏信和西寧偉業(yè)兩家公司一下子就采購(gòu)了80臺(tái)華菱星馬的LNG攪拌車(chē)。

一年下來(lái)，兩家企業(yè)大大節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本，提高了他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，華菱星馬攪拌車(chē)的質(zhì)量也得到了客戶(hù)的認(rèn)可，也為西寧地區(qū)的華菱星馬車(chē)的銷(xiāo)售譜寫(xiě)了新的篇章，如今西北高原到處都能見(jiàn)到華菱星馬車(chē)馳騁的絢麗身影。

老客戶(hù)回歸
甘肅金山集團(tuán)曾經(jīng)是華菱星馬西北地區(qū)早期的大客戶(hù)，早在2006年就曾經(jīng)采購(gòu)過(guò)華菱星馬的產(chǎn)品。因?yàn)楫?dāng)時(shí)整車(chē)的主要配件都是外面采購(gòu)，導(dǎo)致服務(wù)配件跟不上，造成了他們的使用不便，一定程度上影響了華菱星馬產(chǎn)品的口碑和后續(xù)的銷(xiāo)售。

后來(lái)，為了提高整車(chē)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，華菱星馬開(kāi)始自己制造車(chē)橋，現(xiàn)在更是擁有了自己的動(dòng)力總成漢馬動(dòng)力。2014年的上海寶馬展，負(fù)責(zé)甘肅銷(xiāo)售的經(jīng)理代鵬很自信地邀請(qǐng)了甘肅金山集團(tuán)的董事長(zhǎng)到華菱星馬的展臺(tái)參觀。今非昔比，他看到華菱星馬的展品后，嘖嘖稱(chēng)贊，回去后，甘肅金山集團(tuán)很快就訂購(gòu)了一批漢馬動(dòng)力的攪拌車(chē)。

老客戶(hù)的回歸，證實(shí)了華菱星馬產(chǎn)品的實(shí)力和品質(zhì)，減少了新客戶(hù)的顧慮，增強(qiáng)了產(chǎn)品的自信力，也為市場(chǎng)樹(shù)立了一個(gè)的標(biāo)桿！

做好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
任何產(chǎn)品，要想在市場(chǎng)占有一席之地，必須擁有在本行業(yè)具有影響力的企業(yè)客戶(hù)。因?yàn)樵瓉?lái)對(duì)西北市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度不夠，混凝土行業(yè)中前幾名的企業(yè)客戶(hù)很少，這也是華菱星馬甘青寧銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這兩年來(lái)一直努力的目標(biāo)。

蘭州宏建建材集團(tuán)是中國(guó)建材五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，甘肅省最大的商混企業(yè)。今年5月份，宏建集團(tuán)主動(dòng)響應(yīng)蘭州市委、市政府號(hào)召，在全省同行業(yè)中率先全部淘汰黃標(biāo)車(chē)。他們最初計(jì)劃采購(gòu)LNG攪拌車(chē)，但蘭州的LNG市場(chǎng)不成熟，LNG汽車(chē)使用有很大的局限性。“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”就結(jié)合目前的油價(jià)，幫助客戶(hù)分析了蘭州的特殊情況，并提供滿(mǎn)足國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)可以升級(jí)到國(guó)五標(biāo)準(zhǔn)的漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)，完全滿(mǎn)足當(dāng)?shù)毓?jié)能減排的環(huán)保要求。經(jīng)過(guò)一個(gè)月內(nèi)十多次的溝通，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和熱情的服務(wù)，宏建集團(tuán)一次就訂購(gòu)了20臺(tái)漢馬動(dòng)力攪拌車(chē)，在蘭州掀起了又一波購(gòu)買(mǎi)華菱星馬攪拌車(chē)的熱潮。