編前：2015年，是國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)持續(xù)低迷的一年。從去年1月開(kāi)始，重卡銷量便呈現(xiàn)21.63%的降幅。此后幾個(gè)月，并沒(méi)有好轉(zhuǎn)的跡象，月均銷量同比跌幅均在兩位數(shù)。

中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)最新一期產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，今年1月，我國(guó)商用車(chē)企業(yè)共生產(chǎn)30.36萬(wàn)輛，環(huán)比下降9.32%，同比下降4.42%；銷售 27.19萬(wàn)輛，環(huán)比下降20.83%，同比下降3.46%。其中，重型卡車(chē)（含非完整車(chē)輛、半掛牽引車(chē)）共銷售3.68萬(wàn)輛（重型卡車(chē)整車(chē)銷售7140 輛，半掛牽引車(chē)銷售17456輛，重型卡車(chē)非完整車(chē)輛銷售12276輛），同比下降8.04%。

首月銷量同比降幅達(dá)8%，與2015年同期相比，降幅收窄。這是否會(huì)是今年重卡市場(chǎng)需求走向回暖的預(yù)兆？

本期“擊鼓臺(tái)”欄目對(duì)國(guó)內(nèi)不同地區(qū)的部分重卡經(jīng)銷商展開(kāi)采訪，收集到一些對(duì)近期市場(chǎng)走勢(shì)的看法。

山東省壽光富甲銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理付學(xué)東：2016年主銷中、高端車(chē)型從目前市場(chǎng)情況來(lái)看，應(yīng)該比去年有了一定的改善。去年，物流、貨運(yùn)市 場(chǎng)低迷，我公司附近的一家物流站，從他們的發(fā)車(chē)頻率和站內(nèi)停放車(chē)輛的數(shù)量上便可看出，每天都有不少的運(yùn)輸車(chē)輛閑置，業(yè)務(wù)量很低。我認(rèn)為目前同比8%的降幅 是市場(chǎng)趨向平穩(wěn)的表現(xiàn)，對(duì)于經(jīng)銷商而言，也算得上是一個(gè)市場(chǎng)有可能復(fù)蘇的信號(hào)。

我公司目前的銷售情況整體來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的。從1月開(kāi)始我們便與當(dāng)?shù)匾患沂�化公司簽訂�?0輛危化品車(chē)的訂單，隨后我們又陸續(xù)售出30輛車(chē)，僅從春節(jié)前后這段時(shí)間的銷售情況來(lái)看，與2015年全年持續(xù)下滑的情況相比，已經(jīng)有了很大進(jìn)步。

但不可忽視的是，目前大環(huán)境仍沒(méi)有較大轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)增速不可能再回到高速增長(zhǎng)的狀態(tài)，因此，今年的總體銷量預(yù)計(jì)還是難有明顯提升。同時(shí)，隨著全國(guó)范圍內(nèi)多省市確定第五階段排放升級(jí)時(shí)間表，這也在一定程度上會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生持幣待購(gòu)的觀望態(tài)度。

對(duì)于即將到來(lái)的銷售高峰，我們?cè)趲?kù)存、車(chē)型種類以及服務(wù)和購(gòu)車(chē)培訓(xùn)上都進(jìn)行了周全考量。并且，結(jié)合商用車(chē)企業(yè)推出的“零利息、低首付”購(gòu)車(chē)金融 政策，有望在一定程度上，緩解消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)壓力。結(jié)合排放升級(jí)和目前的市場(chǎng)需求，今年我們?cè)阡N售車(chē)型方面進(jìn)行了較大調(diào)整。當(dāng)前，載貨車(chē)市場(chǎng)“黃標(biāo)車(chē)”淘汰 工作接近尾聲，結(jié)合去年國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，加之物流市場(chǎng)用車(chē)需求的增長(zhǎng)，我們認(rèn)為今后一段時(shí)間，載貨車(chē)市場(chǎng)將逐步向著大馬力、輕量化、智能化和模塊化方向 發(fā)展。

今年，車(chē)輛需求結(jié)構(gòu)將會(huì)繼續(xù)調(diào)整，重卡市場(chǎng)已發(fā)生較大變化，技術(shù)水平較低的產(chǎn)品愈加不適應(yīng)公路運(yùn)輸?shù)男枨蟆＝窈�，我們將主要以中、高端�?chē)型為 主，削減低端產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)銷售車(chē)型種類調(diào)整，主要以�；�品運(yùn)輸、港口牽引車(chē)以及冷鏈運(yùn)輸車(chē)為主，加大對(duì)公路用車(chē)的重視。此外，在營(yíng)銷方式上，摒棄憑借個(gè)人 力量“單打獨(dú)斗”的方式，而是聯(lián)合廠家、物流園區(qū)進(jìn)行“捆綁式”營(yíng)銷，借助他們的力量，有助于更好地完成我們今年的銷售任務(wù)。

北京東勝潤(rùn)馳汽車(chē)銷售有限公司副總經(jīng)理李振博：今年重卡市場(chǎng)有望趨向平穩(wěn)今年1月，我國(guó)重型卡車(chē)市場(chǎng)銷量同比下降8%，與去年同期相比，降幅趨 緩。“新常態(tài)”下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩，煤炭、鋼鐵及基礎(chǔ)建設(shè)投資縮減，帶來(lái)原材料貨運(yùn)需求收縮，2015年全年，我國(guó)重卡市場(chǎng)每月銷量同比跌幅都在兩位 數(shù)，今年1月降幅縮至8%，我認(rèn)為這是一個(gè)不錯(cuò)的好兆頭。

元旦過(guò)后，無(wú)論是前來(lái)咨詢車(chē)輛的客戶，還是在售車(chē)數(shù)量，都較去年有了很大改觀。截至目前，我們共售出20多輛車(chē)，基本以附近的個(gè)體用戶為主。這 樣的銷量在去年是很難實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)前，北京卡車(chē)市場(chǎng)運(yùn)力基本飽和，且物流運(yùn)輸?shù)睦麧?rùn)越來(lái)越低，導(dǎo)致大客戶對(duì)購(gòu)車(chē)需求隨之減少。從近期我們的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)看，大 多數(shù)集團(tuán)客戶還沒(méi)有明確的采購(gòu)指標(biāo)。

縱觀2015年的整體表現(xiàn)，自卸車(chē)、攪拌車(chē)等工程用車(chē)遇冷，同比下滑幅度高達(dá)50%以上。今年，在銷售產(chǎn)品的品種上，我們基本放棄了工程用車(chē)， 主打用于中、短途運(yùn)輸?shù)能?chē)輛。得益于電子商務(wù)快速發(fā)展，城市物流用車(chē)同樣是我們重點(diǎn)推進(jìn)的細(xì)分市場(chǎng)。我們將主要精力放在城市配送和干線物流用車(chē)方面，緊跟 市場(chǎng)形勢(shì)，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，在快遞物流、城市配送及冷鏈運(yùn)輸用車(chē)方面加大營(yíng)銷力度。

河北省邯鄲十君威汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理助理付江波：積極布局國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品受去年重卡市場(chǎng)需求低迷的影響，我們今年開(kāi)始行動(dòng)的時(shí)間比較晚，2月16日才正式上班，按現(xiàn)在店內(nèi)的銷售情況來(lái)看，客戶購(gòu)車(chē)的人氣還算不錯(cuò)。

從1月開(kāi)始到現(xiàn)在，我們已售出20多輛車(chē)。在接下來(lái)的3~5月，隨著市場(chǎng)回暖，與卡車(chē)運(yùn)輸緊密相關(guān)的城建、鋼鐵、礦山等行業(yè)的相繼開(kāi)工，對(duì)卡車(chē)的需求也將會(huì)有進(jìn)一步拉動(dòng)。因此，在即將到來(lái)的銷售旺季中，我們提前對(duì)多種車(chē)型進(jìn)行了儲(chǔ)備，隨時(shí)迎接銷售高峰的到來(lái)。

根據(jù)去年的經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)诋a(chǎn)品品種上也做了一些調(diào)整，主要以目前市場(chǎng)上比較熱門(mén)的公路運(yùn)輸車(chē)為主，尤其是高效物流牽引車(chē)，有望在今年呈現(xiàn)值得期待 的需求量。今年，邯鄲地區(qū)對(duì)當(dāng)?shù)匚锪鬟\(yùn)輸費(fèi)用做了相應(yīng)的調(diào)整，這對(duì)一些從事物流運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)來(lái)說(shuō)是很大的利好，有望進(jìn)一步刺激牽引車(chē)、載貨車(chē)的需求。

另一方面，受排放升級(jí)的影響，部分用戶還在猶豫，究竟該選擇國(guó)四車(chē)還是國(guó)五產(chǎn)品，對(duì)車(chē)輛銷售產(chǎn)生了些許影響。目前，我們儲(chǔ)備的國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)車(chē)型還不夠齊全，下一步，將積極擴(kuò)充國(guó)五車(chē)。

天津市濱港汽車(chē)銷售有限公司總經(jīng)理李玉慧：看準(zhǔn)需求是備好貨源的關(guān)鍵我公司去年才開(kāi)始涉足重卡產(chǎn)品銷售，經(jīng)過(guò)去年低迷市場(chǎng)的洗禮，今年新年伊始，市場(chǎng)表現(xiàn)給予了我們信心，相比去年月度同比20%~30%的降幅，今年的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)有了很大改觀。

春節(jié)剛剛過(guò)去，按照往年慣例，節(jié)后將會(huì)是卡車(chē)市場(chǎng)的銷售旺季，不過(guò)從目前的情況來(lái)看，我們店內(nèi)的氣氛還是冷冷清清，鮮有登門(mén)看車(chē)的用戶。從春節(jié)前開(kāi)始我們就一直在積極走訪新老客戶，但從走訪的反饋來(lái)看，用戶購(gòu)車(chē)積極性并不是很高。

市場(chǎng)需求是卡車(chē)營(yíng)銷的關(guān)鍵。從去年開(kāi)始，天津地區(qū)就少有工程建設(shè)開(kāi)工，且在物流貨運(yùn)市場(chǎng)也表現(xiàn)平平。與我們合作的幾支大型車(chē)隊(duì)，一個(gè)月中有大部分的時(shí)間是處于“沒(méi)活干、沒(méi)貨拉”的狀態(tài)，車(chē)輛亦經(jīng)常處于閑置狀態(tài)。

這兩年快遞物流迅速崛起，想要在這一市場(chǎng)取得成績(jī)，最為重要的就是運(yùn)輸效率。高效率運(yùn)輸需要高質(zhì)量產(chǎn)品、能夠提高出勤率的車(chē)輛，而并非以數(shù)量取勝。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)由物質(zhì)消費(fèi)為主逐步轉(zhuǎn)變到服務(wù)消費(fèi)，而服務(wù)業(yè)產(chǎn)值占GDP比重的提高就會(huì)帶來(lái)運(yùn)輸強(qiáng)度的下降，從而使重卡銷量下降。因此，對(duì)于今年第一個(gè)銷售高峰，我們并沒(méi)有抱有太大的希望，而是專注于向公路車(chē)轉(zhuǎn)型，在高效率、高質(zhì)量的產(chǎn)品上發(fā)力。