20年前，沿307國(guó)道通向黃驊港的滄州開(kāi)發(fā)區(qū)石港路兩旁沒(méi)有商鋪、更沒(méi)有工廠(chǎng)，現(xiàn)在燈火繁華的開(kāi)發(fā)區(qū)也還是廣袤的農(nóng)田和菜地。初來(lái)乍到的杜明站在路邊，望著無(wú)邊的田地，滿(mǎn)懷希望，因?yàn)榫鸵�在這里建起解放4S店；又有幾分擔(dān)憂(yōu)，因?yàn)椴⒉恢�道未�?lái)將會(huì)怎樣。

欣悅汽貿(mào)董事長(zhǎng) 杜明

滄州市欣悅汽車(chē)貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)杜明和愛(ài)人鄒晶珠，原來(lái)都是一汽解放的職工，1992年就在長(zhǎng)春注冊(cè)公司經(jīng)銷(xiāo)解放卡車(chē)。待到九十年代后期，為響應(yīng)一汽經(jīng)銷(xiāo)商“走出去”的號(hào)召，也為了更好地開(kāi)拓解放市場(chǎng)，先是在河北唐山入網(wǎng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升。后來(lái)，因?yàn)榻夥配N(xiāo)售公司考慮到河北南部市場(chǎng)的重要性，希望有能力、有魄力的經(jīng)銷(xiāo)商去充實(shí)并提升冀南市場(chǎng)，他們又義無(wú)反顧地南下滄州。

“我們?cè)陂L(zhǎng)春的公司每年銷(xiāo)量都超過(guò)3000臺(tái)，唐山市場(chǎng)也不錯(cuò)，可是滄州情況不同，一方面是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)規(guī)模還不像現(xiàn)在這么大；另一方面，陜汽和重汽產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣加薪^對(duì)優(yōu)勢(shì)，盡管‘解放’是一汽老品牌，是卡車(chē)界‘老大哥’，可當(dāng)時(shí)在滄州市場(chǎng)占有率卻只有10%左右，憑此基礎(chǔ)要想短期內(nèi)打開(kāi)局面的確有難度。”杜明形容當(dāng)時(shí)感受恰如“萬(wàn)里赴戎機(jī)”。

互聯(lián)網(wǎng)大鱷馬云曾說(shuō)“生活是公平的，哪怕吃了很多苦，只要你堅(jiān)持下去，一定會(huì)有收獲，即使最后失敗了，你也獲得了別人不具備的經(jīng)歷”。事實(shí)上，20年前的杜明就是抱定了這樣一種態(tài)度投入到滄州市場(chǎng)的“解放”拓荒。

“我不去想是否能夠成功，既然選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程……”，杜明從詩(shī)歌《熱愛(ài)生命》中感到強(qiáng)烈共鳴。在充滿(mǎn)希望的田野建起滄州開(kāi)發(fā)區(qū)第一家汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的4S店以后，杜明帶領(lǐng)公司員工逐一拜訪(fǎng)一線(xiàn)運(yùn)輸業(yè)戶(hù)，深入村頭市尾，開(kāi)拓終端市場(chǎng)。追憶那段記憶深處，卻又在腦海中時(shí)常浮現(xiàn)的過(guò)往，杜明感慨背井離鄉(xiāng)的創(chuàng)業(yè)之艱辛，同時(shí)也感激一汽解放對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和幫助。

離開(kāi)長(zhǎng)春，是一次艱難抉擇；轉(zhuǎn)戰(zhàn)冀南，是一次破繭蛻變。杜明感嘆，走出東北才更加深入地了解全國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)，理解汽車(chē)文化，知道了什么是“網(wǎng)絡(luò)下沉”，什么是用戶(hù)的實(shí)際需求。

因?yàn)樵��?jīng)是一汽職工，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)的是解放卡車(chē)，杜明暗下決心，不僅要將“解放”品牌在滄州市場(chǎng)打響，還要確立區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，樹(shù)立起“解放村”、“解放縣”。

苦心人天不負(fù)，有志者事竟成。經(jīng)過(guò)數(shù)年戮力拼搏，在解放各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及歷任商代處領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和關(guān)懷下，滄州欣悅一步一步茁壯成長(zhǎng)，“解放”更以破竹之勢(shì)成為滄州地區(qū)用戶(hù)購(gòu)車(chē)的首選品牌，并且十?dāng)?shù)年來(lái)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

“2016年，面對(duì)國(guó)四排放的全面實(shí)施，還有自2015年初開(kāi)始至今禁止�；�車(chē)上牌的限令，滄州中重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各個(gè)品牌對(duì)煤炭和物流運(yùn)輸市場(chǎng)形成圍攻，并且大力搶奪載貨和區(qū)域外落牌危化車(chē)客戶(hù)資源。而且，隨著運(yùn)輸市場(chǎng)日益成熟，用戶(hù)需求呈現(xiàn)多樣性，人員成本增加，整體利潤(rùn)逐漸下降，2016年10月份之前整體營(yíng)銷(xiāo)面臨著異常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。”

困難，對(duì)弱者來(lái)說(shuō)是前行的障礙，對(duì)強(qiáng)者而言卻是跨越的臺(tái)階。

杜明介紹，滄州欣悅主銷(xiāo)產(chǎn)品為解放J6P/6X2和6X4牽引車(chē)，滿(mǎn)足滄州市場(chǎng)煤炭和物流及�；�用戶(hù)需求；解放J6L/4X2車(chē)型適用載貨市場(chǎng)，主要是以散貨物流、蔬菜水果等用戶(hù)需求為主。盡管身處東風(fēng)、陜汽等品牌的包圍和擠壓之中，不時(shí)有“白刃戰(zhàn)”發(fā)生，滄州欣悅始終從容應(yīng)對(duì)、主動(dòng)出擊，細(xì)分市場(chǎng)、及時(shí)轉(zhuǎn)型，積極與競(jìng)品拼搶市場(chǎng)。

2016年上半年，針對(duì)新GB1589的實(shí)施，在京津冀大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)和支持下，滄州欣悅不等不靠，在牽引、危化、煤炭、物流和載貨等細(xì)分領(lǐng)域努力爭(zhēng)取，在鞏固6X2車(chē)型老用戶(hù)的基礎(chǔ)上，及時(shí)轉(zhuǎn)型，消化庫(kù)存，并迅速引導(dǎo)切換后雙橋牽引車(chē)，基本保證了前期切入置換，使競(jìng)品銷(xiāo)售處于被動(dòng)挨打狀態(tài)。

“滄州欣悅不僅1-9月份與解放產(chǎn)品在全國(guó)爆發(fā)保持同步，面對(duì)10月份以后快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，同樣應(yīng)對(duì)及時(shí)，合理安排庫(kù)存，基本滿(mǎn)足了客戶(hù)訂單需求。2016年1-11月份出庫(kù)數(shù)實(shí)現(xiàn)1752臺(tái)，實(shí)銷(xiāo)1805臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)2014年和2015年同期水平。”杜明認(rèn)為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有“無(wú)源之水”，也沒(méi)有“無(wú)本之木”，業(yè)績(jī)?nèi)〉靡欢▉?lái)自于技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品儲(chǔ)備，來(lái)自于精準(zhǔn)而周全的服務(wù)及保障。

解放大馬力牽引是2016年滄州市場(chǎng)的亮點(diǎn)

紛紜世界，因果相應(yīng)。杜明進(jìn)一步剖析解放產(chǎn)品2016年在滄州實(shí)力爆發(fā)的制勝之道：“前幾年，解放產(chǎn)品在滄州面臨多個(gè)品牌沖擊的巨大挑戰(zhàn)，不過(guò)欣悅團(tuán)隊(duì)依靠積極營(yíng)銷(xiāo)策略穩(wěn)定了市場(chǎng)。進(jìn)入2016年，我們堅(jiān)持做好�；�車(chē)推廣，截至目前銷(xiāo)量200多臺(tái)，比去年提升3倍還多；在大馬力牽引車(chē)推廣方面，主動(dòng)抓住用戶(hù)對(duì)動(dòng)力需求升級(jí)的契機(jī)，有針對(duì)性地推介解放460馬力領(lǐng)航版，并且向國(guó)五產(chǎn)品引導(dǎo)，效果顯著，已經(jīng)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售200多臺(tái)，搶占了市場(chǎng)先機(jī)。”

游魚(yú)知水恩，飛鳥(niǎo)戀林情。從1996年至2016年，20年歷程，20年風(fēng)雨。杜明坦言，欣悅能夠領(lǐng)跑滄州市場(chǎng)，得益于團(tuán)隊(duì)不懈努力，更得益于一汽解放產(chǎn)品研發(fā)，還得益于廣大滄州用戶(hù)的支持和信賴(lài)。“我們從十多年前就不斷加大力度培養(yǎng)并支持核心用戶(hù)，像李煥福、鄭新輝等等，他們有的是‘創(chuàng)富大戶(hù)’，有的是解放品牌的‘卡車(chē)世家’，多少年如一日地幫助欣悅傳播解放產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，挖掘潛在用戶(hù)。”杜明不無(wú)感慨地表示，從核心用戶(hù)身上不僅能感受到滄州人的質(zhì)樸和熱情，還能看到汽車(chē)文化，特別是“解放文化”的傳承。

欣悅汽貿(mào)2012年創(chuàng)立愛(ài)心捐助活動(dòng)

自2012年起，欣悅汽貿(mào)專(zhuān)門(mén)設(shè)立“奉獻(xiàn)解放愛(ài)心捐資助教”活動(dòng)，每年從銷(xiāo)售利潤(rùn)當(dāng)中拿出一部分資金捐助滄州有代表性的養(yǎng)車(chē)縣鄉(xiāng)村小學(xué)，除了捐助校服、桌椅，還幫助小學(xué)成立“解放愛(ài)心書(shū)屋”。歷年來(lái)，該活動(dòng)每年捐資都超過(guò)10萬(wàn)元。杜明特別強(qiáng)調(diào)，“愛(ài)心助教”拉近了欣悅和廣大用戶(hù)的心，也讓更多卡車(chē)用戶(hù)子女享受到來(lái)自于解放大家庭的親切關(guān)懷。

知恩，感愛(ài)。滄州欣悅用真心和真情感染著滄州用戶(hù)，培育著市場(chǎng)繁榮。

撫今追昔，展望前程。杜明堅(jiān)定表示，2017年里來(lái)自各個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力肯定會(huì)更大，市場(chǎng)形勢(shì)也會(huì)依然嚴(yán)峻，但是在解放銷(xiāo)售公司和京津冀大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和關(guān)心指導(dǎo)下，相信滄州欣悅通過(guò)扎實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)工作，一定會(huì)進(jìn)一步鞏固和提升解放滄州市場(chǎng)銷(xiāo)量和份額，進(jìn)一步提升用戶(hù)滿(mǎn)意度，為“解放”新的輝煌奉獻(xiàn)力量。