“五年之內(nèi)，我們要讓汕德卡成為陜西地區(qū)銷(xiāo)量第一的重卡，讓它成為該地區(qū)重卡用戶(hù)的購(gòu)車(chē)首選！”在百城聯(lián)動(dòng)新春感恩季榆林站活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)重汽集團(tuán)濟(jì)南商用車(chē)有限公司陜西分公司經(jīng)理李書(shū)武放出如此豪言。
作為首屈一指的國(guó)產(chǎn)高端重卡品牌，汕德卡可謂是為夢(mèng)而生，它由中國(guó)重汽集團(tuán)與德國(guó)曼公司合作生產(chǎn)，不但整車(chē)原版引進(jìn)德國(guó)曼TG系列整車(chē)技術(shù)，與曼公司同步生產(chǎn)，采用相同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、相同的生產(chǎn)裝配藝術(shù)，而且生產(chǎn)一致性管理、實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證、一直到產(chǎn)品釋放完全采用德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品品質(zhì)完全達(dá)到世界級(jí)水平。
因此，自帶流量的汕德卡上市推出之際，便獲得了國(guó)內(nèi)大量卡車(chē)用戶(hù)的關(guān)注，其產(chǎn)品銷(xiāo)量也隨著國(guó)內(nèi)物流行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)而不斷提高。李書(shū)武認(rèn)為，在高效運(yùn)營(yíng)成為了長(zhǎng)途運(yùn)輸新常態(tài)的今天，安全可靠、出勤率極高的汕德卡是普通國(guó)產(chǎn)卡車(chē)無(wú)法比擬的存在，因此它才會(huì)在高端市場(chǎng)長(zhǎng)期處于壟斷地位，甚至取代了原先陜西的進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)。“2013年，我們正式在陜西地區(qū)推廣汕德卡，可是銷(xiāo)量一直不大，在2016年的時(shí)候公司重新進(jìn)行了一次價(jià)格定位。也正是因?yàn)檫@一次價(jià)格定位，讓去年陜西地區(qū)的汕德卡銷(xiāo)量有了極大突破，相比2016年的銷(xiāo)量翻了近兩番，這也讓我們?cè)俅握J(rèn)識(shí)到了陜西高端重卡市場(chǎng)的巨大潛力。”
據(jù)《卡車(chē)之友網(wǎng)》了解，近幾年陜西省的高端重卡需求量急劇增長(zhǎng)，特別是西安地區(qū)，因?yàn)樗且粋�(gè)交通樞紐和新興的物流基地，所以專(zhuān)線(xiàn)物流規(guī)模很大，而在高端長(zhǎng)途物流重卡這個(gè)市場(chǎng)，占有率高達(dá)70%的汕德卡一直處于執(zhí)牛耳的地位，擁有著絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán)。
“在我看來(lái)，中國(guó)商用車(chē)市場(chǎng)呈一個(gè)金字塔形式消費(fèi)結(jié)構(gòu)，原先我們汕德卡品牌處于金字塔塔尖，以后我們要做的就是把用戶(hù)上提，讓更多的普通司機(jī)能夠用上安全、智能化的好卡車(chē)，那么以后銷(xiāo)量自然也會(huì)有所增長(zhǎng)，而且就價(jià)格來(lái)說(shuō)，汕德卡與普通卡車(chē)的價(jià)格差距已經(jīng)不是很大，且購(gòu)買(mǎi)成本只占整個(gè)運(yùn)輸成本的12%，有了完善的金融保障以后，每天只多支出幾十元而已。”李書(shū)武篤定道，“不過(guò)，配置高并不意味著是高端車(chē)，因?yàn)椴还苁莿?dòng)力總成配套、零部件變更，還是駕駛室人性化調(diào)整，都需要在大量市場(chǎng)驗(yàn)證和用戶(hù)反饋的前提下完成，汕德卡從正式推出到現(xiàn)在，已經(jīng)在市場(chǎng)上使用驗(yàn)證了近六年時(shí)間，產(chǎn)品的性能和品質(zhì)都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)品，而且汕德卡的故障率極低，目前已經(jīng)有很多100萬(wàn)公里無(wú)大修的真實(shí)案例，后期保養(yǎng)周期也很長(zhǎng)，車(chē)輛的價(jià)格雖然貴一點(diǎn)，但是后期的使用成本并不高，所以汕德卡的未來(lái)銷(xiāo)量，我們還是很有自信的。”
此外，主管陜西地區(qū)汕德卡/斯太爾品牌銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)管理以及售后服務(wù)工作的李書(shū)武，也十分看好現(xiàn)在汕德卡的營(yíng)銷(xiāo)推廣手段。“我們現(xiàn)在的趨勢(shì)就是銷(xiāo)服一體化，讓銷(xiāo)售部門(mén)的人把服務(wù)先做起來(lái)，期間也會(huì)嚴(yán)格篩選一些社會(huì)服務(wù)站入網(wǎng)，這樣等市場(chǎng)占有率上來(lái)以后，我們后期的服務(wù)建設(shè)工作才能快速跟上。而且我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也一直在創(chuàng)新，從原先的巡展、駐展的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸轉(zhuǎn)變成了現(xiàn)在的立體化營(yíng)銷(xiāo)模式，今年更是統(tǒng)一策劃了一個(gè)百城聯(lián)動(dòng)的推廣活動(dòng)，大大加強(qiáng)了用戶(hù)對(duì)于汕德卡這個(gè)品牌的認(rèn)可程度，下一步我們要做的重點(diǎn)客戶(hù)的地推活動(dòng)，維系老用戶(hù)的同時(shí)，吸收新用戶(hù)。”
而對(duì)于中國(guó)重汽經(jīng)銷(xiāo)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，李書(shū)武更是信心十足。他表示，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在也逐漸意識(shí)到了一點(diǎn)，通過(guò)請(qǐng)客吃飯、降價(jià)等措施是很難挽留客戶(hù)的，只有給予他們更多的人性化關(guān)懷，提供完善周到的售后服務(wù)，才能長(zhǎng)久穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系。“汕德卡在東部地區(qū)的服務(wù)半徑已經(jīng)很小了，西部地區(qū)相對(duì)較大，所以我們首先要縮短服務(wù)半徑。以前我們都是以用戶(hù)的運(yùn)行路線(xiàn)為基準(zhǔn)，建設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在則是在用戶(hù)車(chē)輛的重要聚集地加設(shè)服務(wù)站，甚至通過(guò)不停車(chē)服務(wù)進(jìn)一步確�？蛻�(hù)貨物運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性。未來(lái)，我們還有一個(gè)重點(diǎn)工作，那就是針對(duì)駕駛員的培訓(xùn)工作，因?yàn)樯堑驴ó吘故且豢钕鄬?duì)高端的產(chǎn)品，對(duì)于司機(jī)的駕駛要求較高，不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)根本無(wú)法充分發(fā)揮車(chē)輛性能，其實(shí)汕德卡的性能和油耗都普遍優(yōu)于競(jìng)品，相比進(jìn)口車(chē)僅僅多了一兩升實(shí)際油耗，但是很多司機(jī)都習(xí)慣用以前開(kāi)卡車(chē)的方式去使用它，油耗肯定是偏高的。”
當(dāng)然，對(duì)于入網(wǎng)的服務(wù)站點(diǎn)，中國(guó)重汽對(duì)它們也提出了很多要求。據(jù)李書(shū)武介紹，汕德卡的服務(wù)站點(diǎn)首先要有較高的店面形象和人員素質(zhì)，配件儲(chǔ)備率也必須要達(dá)標(biāo)，技術(shù)人員更是要具備極高的水平。“所以每個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)入網(wǎng)之前，我們都會(huì)對(duì)它們的技術(shù)人員進(jìn)行為期2個(gè)月的實(shí)際培訓(xùn)，直接拉到濟(jì)南工廠，讓他們熟練拆車(chē)、裝車(chē)等實(shí)際操練。另外，今年集團(tuán)公司也要做一次大調(diào)整，那就是打通兩個(gè)“中心庫(kù)”和“親人配件”調(diào)件通道，從而進(jìn)一步提高各個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的備件及時(shí)性。”
采訪(fǎng)的最后，李書(shū)武一直感慨，現(xiàn)在汕德卡已經(jīng)成為很多司機(jī)的夢(mèng)想卡車(chē)，每次去走訪(fǎng)都會(huì)有司機(jī)跟他說(shuō)：等他們有了錢(qián)以后，一定會(huì)買(mǎi)一輛汕德卡！“其實(shí)這也不意外，現(xiàn)在開(kāi)長(zhǎng)途講求的就是運(yùn)輸效率、利潤(rùn)和安全，特別是那些老司機(jī)，他們對(duì)于好車(chē)的需求也很強(qiáng)烈，只不過(guò)以前的卡車(chē)制造水平以及他們的經(jīng)濟(jì)能力達(dá)不到，現(xiàn)在他們很多都成了養(yǎng)車(chē)的老板，只要車(chē)輛的質(zhì)量好，售后有保障，他們是不會(huì)吝嗇于去購(gòu)買(mǎi)好車(chē)的。”
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