2009年，建立陜汽重卡4S店；2014年，抓住黃標車淘汰機遇實現(xiàn)920輛年銷量；2019年1-10月，提前完成全年800輛的銷售計劃，向1000輛的新目標繼續(xù)進發(fā)……對于青島威凱特經貿有限公司（以下簡稱“青島威凱特”）總經理管洪端而言，年度銷售目標似乎只是數(shù)字，是重任，卻不算難題。

對管洪端的采訪，是趁著他吃飯的空隙完成的。整整一上午，管洪端除了處理文件、接待客戶外，還需要及時回復桌旁手機響起的一個又一個電話。臨近年末，公司大小瑣事接踵而至，各方壓力紛至沓來，管洪端不敢有絲毫的懈怠，即使在喘息間隙，他也要思考如何帶領團隊攻堅克難，為身處低迷市場的青島威凱特奪取更多的市場訂單。

以專業(yè)贏市場
高質、高效、熱情、周到，是管洪端一直秉承的工作態(tài)度，也是他傳授給團隊成員的“八字真經”。“不管售前還是售后工作，都應該做到深鉆專業(yè)，擺正態(tài)度。”他深知，用專業(yè)的人干專業(yè)的事，才能極大發(fā)揮員工所具有的優(yōu)勢，才不會耽誤公司營銷工作有序進展，讓青島威凱特在激烈的市場競爭中身具化險為夷的本領，臨危不懼的底氣。

浸淫服務行業(yè)三十年的管洪端，同樣明白做好客戶服務工作的關鍵就是專業(yè)。專業(yè)帶來效率，專業(yè)提升口碑，專業(yè)幫助客戶減少維保時間，為用戶增加更多運行效益。“我是做服務起家的，高中畢業(yè)就開始從事汽修工作，所以明白做好售后服務對于一個4S店，一個品牌發(fā)展的意義。”他說，青島威凱特之所以能夠崛起于微末，領先于市場，憑借的就是為客戶提供專業(yè)服務的初心，依靠的就是建立銷服一體化專業(yè)營銷模式的決心。

當青島威凱特做到管洪端口中的專業(yè)經營，服務領先，把用戶體驗做到極致后，市場銷量自然水到渠成。即使中美貿易戰(zhàn)打響，青島港口貨物量顯著下降；即使國家環(huán)保政策公布實施，大量工廠停工、倒閉，導致青島地區(qū)貨源量遭受重挫，重卡銷量下滑，青島威凱特依然能夠逆勢而上，憑借著優(yōu)勢的產品和貼心服務，接連突破港口牽引、公路運輸以及工程自卸市場，在提前完成年度目標的同時，順利將陜汽國六天然氣新品導入當?shù)氐氖袌觥?/p>

“自7月1日燃氣車國六標準實行后，公司燃氣車銷量不斷攀升，在短短幾個月內完成60臺訂單量。”管洪端表示，盡管排放的不斷升級讓重型車輛的機械構造愈加精密、復雜，但陜汽重卡的服務和質量卻一如既往的出色，為公司銷量的提升立下了汗馬功勞，“公司現(xiàn)在每年賣一千來輛車，好幾年也不見有大修的，大部分客戶都是過來做個保養(yǎng)，處理一些小故障，比如更換機油、零配件，檢修一下電路等，半個小時左右就能解決。”

以專業(yè)換真心
銷售和服務本是一體，兩者相互成就，相互襯托。這樣的見解源自管洪端務實的工作態(tài)度，豐富的重卡銷售、服務經驗，是他作為陜汽重卡貼心服務同盟會副會長的格局體現(xiàn)。“銷售會帶來服務，服務也能促進銷售，所以我們會抓住每次客戶做維保的時機，加深與他們的交流和聯(lián)系。”用創(chuàng)新的服務模式吸引用戶，用專業(yè)的服務水平留住客戶，這就是青島威凱特堅持以客戶需求為導向，踐行陜汽重卡“以客戶為中心”服務理念做出的實際行動，也是他維護公司形象，提升陜汽重卡品牌口碑與影響力的切實舉措。

“作為陜汽重卡售后服務領航站，我們身上的擔子很重，不僅要專業(yè)，還要比別人更及時。”以管洪端在服務行業(yè)多年的工作經驗來看，服務及時性是重卡車主最關心的問題之一。市場與行業(yè)透明度增強，用戶維權意識越來越高，也是他加強營銷、服務團體建設的重要因素，“只有組建專業(yè)、高效的職業(yè)化團隊，才能在日常工作中做到標準化、規(guī)范化、制度化，這也是我要求他們從接車到接電話，都要用相關術語，按規(guī)章制度辦事的原因。”

時間就是金錢，尤其是作為生產工具的卡車，運營時間更加寶貴。很多卡友不愿意在車輛維保上花費過多時間，所以加快服務團隊的工作效率，也是管洪端的工作重點。加快效率最好的辦法當然是提升技工人員水平，但減少服務過程中可能出現(xiàn)的糾紛同樣重要。

“有的客戶車輛過保沒幾天，不愿意掏維護費用，你要想辦法和平解決。有的客戶沒時間開車過來，打電話讓我們過去做保養(yǎng)，增加的人員和時間成本，要想辦法自己承擔。”為此，他專門設立一筆客戶維護資金，用于處理工作過程中可能遇到的糾紛，避免和客戶發(fā)生直接沖突。

“售后服務不好做，就算讓一百個客戶滿意，可只要沒處理好第一百零一個客戶的問題，就有可能砸了招牌，所以，干這一行一定要面面俱到，考慮周全。”管洪端說，就算僅是小故障的處理，他也要求服務人員報以最大的熱情和最專業(yè)的態(tài)度�？偠�言之，只要涉及到客戶，就算是雞毛蒜皮的小事，他都會認真對待，耐心處理。有道是“千里之堤，毀于蟻穴”。在他的觀念中，小故障不是小問題，不重視就會引起大麻煩。

如何面對波云詭譎的市場形勢，做到創(chuàng)新突破、引領未來，一直是重卡銷售行業(yè)人人關注的棘手問題，也是擺在管洪端面前的嚴峻挑戰(zhàn)。重視細節(jié)的管洪端，選擇將“專業(yè)”二字烙進精神，融入團隊，貫徹于工作的方方面面。專業(yè)鑄就品牌，細節(jié)決定成敗。青島威凱特就是在這樣的品牌理念指引下，為客戶提供更高的價值，實現(xiàn)銷量口碑雙豐收。