進入盛夏，氣溫不斷攀升，東風輕型車各終端門店也頻繁傳來簽單捷報，訂單量持續(xù)上漲。消息顯示，不到2個月的時間，東風輕型車鄭州榮昇4S店已累計向河南某物流公司交付21輛國六版東風多利卡。隨著雙方合作的不斷深入，預計全年將交付60臺車輛。

機會不是等來的，是主動爭取來的
作為河南區(qū)域物流界的新面孔，事實上，該公司成立至今還不足三個月。初出茅廬便有如此大手筆，難免讓行業(yè)內(nèi)外好奇。

與眾多初創(chuàng)企業(yè)不同，該公司雖屬物流新秀，但入局便自帶籌碼，其聯(lián)合創(chuàng)始人均浸潤行業(yè)多年，跑過車，吃過苦，也跟過車隊，帶過團隊，無論是資本、經(jīng)驗還是資源，均遠超平均水平，極佳地詮釋了“強強聯(lián)合”以及“贏在起跑線上”。

這樣一群老司機，選車自然也不會馬虎。該公司采購流程嚴格履行招標程序，除了東風輕卡，也同時邀請了江淮、解放、福田等輕卡品牌同時參與競標。然而，讓人意外的是，這家公司在最初向鄭州榮昇發(fā)出采購邀請時，東風多利卡并不在其意向名單內(nèi)，鄭州榮昇代理的東風某新能源卡車才是其重點考察的對象。

在詳細了解客戶的意向和用車需求后，東風輕型車鄭州榮昇4S店總經(jīng)理許鋒決定主動出擊。“我仔細盤算過，其實多利卡銳能版很符合他們的需求，我們差的就是一個機會，客戶也值得多一個選擇。”在許鋒的極力推薦下，多利卡這才有了與其他品牌一較高下的機會。

客戶不是被說服的，是被產(chǎn)品征服的
和雜志上明星們陪好友參加試鏡卻意外被選上的故事不同，許鋒在參與招標前做了大量的工作與準備，可謂志在必得。這樣的努力帶來的結果就是，多利卡銳能版作為現(xiàn)場唯一一個不在最初備選名單里的車型，卻在競標中成了最大贏家，不僅一舉拿下20臺訂單，并成為該公司市區(qū)物資轉送的主要供應車型。

“每個品牌都是把現(xiàn)車開到園區(qū)里，客戶挨個試乘試駕，不只是在園區(qū)里開，還有上路跑，像大比武一樣。”競標當日，許鋒親自上陣為客戶介紹車型參數(shù)，并針對客戶需求量身定制了金融及服務方案。一整天靜態(tài)體驗、動態(tài)試駕、模擬工況試驗比試下來，多利卡憑借優(yōu)異的性能表現(xiàn)和極具東風特色的精誠服務成功打動了客戶，一舉奪魁。

“客戶一開始沒考慮我們是因為很早之前用過東風車，當時可能某些體驗不夠到位，但事實也說明，感受是會變的。在對各品牌車輛進行詳盡的對比了解后，客戶最終還是選擇了我們。有一說一，多利卡玉柴的發(fā)動機確實提速很快，轉彎半徑也是同級別最小，剎車距離也短，在效率、安全這一塊確實沒話說。”許鋒解釋道。

成交并非結束，是下一次合作的開始
在談及為什么向客戶推薦國六東風多利卡銳能版車型的時候，許鋒表示：“與其他物流公司相比，這個客戶更看重車輛的動力、安全配置、裝卸便利性這些，我們推薦多利卡銳能版一方面是出于車輛性能、運輸工況考慮，另一方面也是因為客戶是初創(chuàng)企業(yè)，還是一步到位穩(wěn)妥一點，不然政策變了到時候又得批量換車。在如今這個處處限行禁運的大環(huán)境中，國六車型無論是從運營成本還是保值率來看，都更適合他們。”

對于許鋒而言，做銷售并不是把車賣出去就行，嘗試站在客戶的角度思考問題，讓客戶選到合適滿意的車才是最大的成功。

得益于首次合作的高滿意度體驗，在第一批20輛多利卡交付沒多久后，許鋒又收到了來自客戶的消息。這一次，客戶不僅啟動了追加訂單，并明確表示，后續(xù)隨著業(yè)務推進，多利卡銳能版將作為該公司市區(qū)運輸指定車型，持續(xù)采購并加裝尾板。

世界上從來沒有無緣無故的幸運，更沒有隨隨便便的成功。在這個講求“快人一步”的時代，東風輕卡產(chǎn)品持續(xù)更新?lián)Q代，以實力和品質贏取客戶信賴，東風輕型車營銷服務團隊始終堅持向客戶而生，以誠意贏得客戶尊重。在實現(xiàn)品牌價值的同時，這或許就是東風輕型車滌蕩市場的制勝關鍵。