高安海鑫 羅琳

羅琳是解放經(jīng)銷(xiāo)商高安海鑫的一名營(yíng)銷(xiāo)猛將，2021年銷(xiāo)售長(zhǎng)春牽引車(chē)型160臺(tái)，長(zhǎng)春載貨車(chē)48臺(tái)，開(kāi)發(fā)大客戶2位，深得客戶信賴(lài)。6年的解放卡車(chē)銷(xiāo)售生涯，他也總結(jié)出很多寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)……

扭轉(zhuǎn)客戶購(gòu)車(chē)意向 他是怎么做到的
2021年6月，有一位駕駛員路過(guò)高安海鑫4S店，順便來(lái)看了一下解放J6P 460牽引車(chē)，在工況詢(xún)問(wèn)時(shí)，羅琳了解到客戶有一輛其他品牌的國(guó)四車(chē)在省內(nèi)拉石子，并且對(duì)那輛車(chē)有著深厚的感情。

羅琳意識(shí)到客戶進(jìn)門(mén)其實(shí)就等于發(fā)出了一半的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該把側(cè)重點(diǎn)放在介紹解放品牌歷史文化和地位上。基于自己對(duì)解放品牌的價(jià)值深深自豪，所以在介紹時(shí)非常自信，這種自信也傳達(dá)給了客戶，令客戶深受感染。

隨后，羅琳看客戶對(duì)解放品牌不再有抗拒，于是接著再做產(chǎn)品的介紹，解放J6P 460車(chē)皮輕、節(jié)油、二手車(chē)保值等等。隨即邀請(qǐng)客戶試乘試駕，讓客戶親身體驗(yàn)解放車(chē)的密封性、加速平穩(wěn)等優(yōu)勢(shì)，然后讓客戶開(kāi)著解放車(chē)過(guò)了一下地磅，比客戶其他品牌車(chē)輕了快1噸。

第二天回訪客戶感受，客戶對(duì)解放贊不絕口，并約好3天內(nèi)到公司再看看�？蛻粼俅蔚降辏�羅琳介紹了廠家的金融和售后服務(wù)，客戶很爽快地把車(chē)子給訂下來(lái)了。

銷(xiāo)售時(shí)機(jī)很重要 實(shí)用技巧大分享

談到銷(xiāo)售技巧，羅琳總結(jié)道：
1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備。良好的開(kāi)端等于成功的一半，快速拉近與客戶的距離，帶來(lái)好的開(kāi)頭。

2、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。進(jìn)入銷(xiāo)售主題要掌握好時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，避免引起反感。

3、調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)客戶朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。

4、產(chǎn)品說(shuō)明。把汽車(chē)產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益提煉出來(lái)，然后轉(zhuǎn)換成客戶利益。

5、展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。

6、締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的部分，除了最后的締結(jié)外，還須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，成功也是。羅琳對(duì)解放的感情始于年輕時(shí)的雄心壯志，融于工作中的點(diǎn)滴細(xì)節(jié)，相信未來(lái)，他的熱情也將感動(dòng)更多用戶選擇解放、相信解放！