商用車企業(yè)面臨著與乘用車企業(yè)不一樣的市場環(huán)境，當(dāng)下它們是怎么思考的？

在汽車四化背景下，商用車企業(yè)如何找到適合自己的發(fā)展路徑？傳統(tǒng)的商用車企業(yè)會被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)顛覆嗎？未來的競爭格局是顛覆還是競合？這是在第七屆中國汽車藍皮書論壇“汽車四化下的商用車未來”分論壇上探討的問題。

終于等來新常態(tài)
朱界飛（《汽車商業(yè)評論》資深顧問）：我們這個組合很有意思，一個是外國主機廠商，一個是國內(nèi)主機廠商，一個是提供主機廠生成必要條件的零部件廠商，還有兩個是管著信息流通的咨詢專家。我把他們一個個分開了問，看看最后能不能形成一個鏈條。

永遠顛覆不了的，我個人認(rèn)為是主機廠商。我們先從斯堪尼亞的“中國通”開始，我跟你聊了五分鐘，我感覺你不是外國廠商，是我們中國文化的外國北京品牌。我先簡單問一下基本的東西，去年在中國你們的銷售額是多少？

何墨池（斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事）

何墨池（斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事）：去年我們整個品牌銷售額加起來占的份額是1%，包括進口品牌，我們排第二。

朱界飛：在斯堪尼亞全球的銷售比例占多少？

何墨池：非常小。

朱界飛：那就是說中國市場還不是你的主體市場？

何墨池：目前還不是，雖然中國重卡市場是全球最大的，但是對于我們進口品牌還是微小的市場。

朱界飛：你對斯堪尼亞去年在中國市場表現(xiàn)滿意嗎？

何墨池：不滿意。但我們是面對運輸物流的高端市場，如果這些高端客戶對于我們的產(chǎn)品或者服務(wù)的表現(xiàn)滿意的話，從這個角度應(yīng)該說我很滿意。

朱界飛：我剛才確認(rèn)了一件事，你們是目前進入中國商用車市場唯一一個沒有合資的外國品牌，是這樣嗎？

何墨池：是這樣。

朱界飛：在中國竟然有個外國商用車品牌，你們在中國市場進來多少年了？

何墨池：到今年50年了。

朱界飛：竟然到今天為止沒有合資，獨資在干，所以你剛才說不滿意，已經(jīng)是滿意當(dāng)中的不滿意了，這讓我很吃驚，我也是剛剛知道的這個消息。你堅持頂著這樣一個大潮——合資在中國更好生存的這個大潮，竟然在中國混了50年，而且還在繼續(xù)做，這是什么原因？

何墨池：我覺得這是一個大誤會，問題不是怎么進這個市場，問題是市場本身怎么樣�，F(xiàn)在中國運輸物流市場還是很不成熟，剛才我們的雷總談到這個大車隊。其實大車隊占總的運輸量的5%左右，65%的客戶都是個體戶，平均一兩臺車。這個市場我想很快會組合到剛才雷總說的大的車隊。

按照我們了解，現(xiàn)在中國貨運的話要80萬個運輸公司，在5到10年內(nèi)他們會組合到8萬個，這意味著每個運輸公司的貨源會多，每一輛車的年里程會多了，不像今天大多數(shù)車連10萬公里/年也跑不上，這意味著他們都不景氣，在這種情況下很難賺錢。

朱界飛：我聽下來還是不太明白，你認(rèn)為斯堪尼亞一年年干下去，還能待得下去，還能賺錢是吧？

何墨池：那當(dāng)然了，我對未來抱持很大的希望。

朱界飛：所以你還不會用合資的方式？

何墨池：不會。

朱界飛：第二個問題，現(xiàn)在中國進入新常態(tài)了，你們是不是應(yīng)該低下你們斯堪尼亞高昂的頭進入新常態(tài)，你還想單打獨斗？現(xiàn)在中國進入國四、國五、國六，你們是不是應(yīng)該調(diào)整一下中國戰(zhàn)略了？

何墨池：我覺得這個新常態(tài)是我們多少年就等待的一個新變化，新常態(tài)意味著什么呢？現(xiàn)在在這個資源配置中市場要起決定性作用。這是需要公平競爭的，公平競爭需要什么呢？需要法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、法律，也需要政府來矯正，要嚴(yán)格執(zhí)行這些法規(guī)。公平競爭之后我感覺我們高端品牌的市場就來了。

朱界飛：我感覺何墨池還不是中國通，他堅持中國只要公平競爭他就可以贏。我們等著看你繼續(xù)能夠獨資下去。

沒必要危言聳聽
朱界飛：想問一下陜汽的劉總，因為我也在商用車?yán)锩婊爝^一段時間，所以我覺得你們陜汽是一匹黑馬，尤其是新能源燃?xì)廛囋谥袊�市場占�?5%，所以，陜汽想跟一汽一樣有整體上市這種目標(biāo)愿望，我還是可以理解的。

我從媒體上知道最近你們有個大的動作，你們跟金龍進行資本運營基礎(chǔ)上的合作。我直覺是這個合資的未來會不會用的是金龍的品牌、你的生產(chǎn)基地，但后面缺了一塊，你的技術(shù)從哪里來？然后你的目標(biāo)肯定是在BUS，想要在這個客車市場做到老大。這個目標(biāo)后面的第二步第三步有沒有可能給大家透露一下？

劉科強：陜西汽車控股集團有限公司副總經(jīng)理

劉科強（陜西汽車控股集團有限公司副總經(jīng)理）：對，這個項目是4月28日簽約的，背景是這樣的，陜汽集團主要是以重卡為主，但是過去我們也有客車板塊，叫歐舒特公司，但是這公司做得不太大，我們還是集中精力做好我們的重卡，其他這些汽車板塊，我們采取對外合作的形式。

這個項目是由陜汽集團、廈門金龍、福州金龍三家合資成立的，其他兩家占60%，我們占40%，當(dāng)然會用到我們現(xiàn)在歐舒特的廠房、場地、設(shè)備等等，但品牌用的是金龍的品牌。也就是說，陜汽未來客車這一塊的發(fā)展，我們實際上是一個參與者的身份。

朱界飛：這個合作品牌用的是金龍，用的是陜汽的生產(chǎn)基地，但是金龍客車也好，宇通客車也好，中國的客車市場，如果要走向新能源市場的話，需要技術(shù)。所以我們預(yù)見到這個合資企業(yè)未來的第二第三步還會有很多的動作。

第二個問題，今天上午說到什么互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)企業(yè)什么硅谷顛覆底特律，可能我也老了，一下子聽到這些新鮮玩意還是比較吃驚。本來這個世界就是合作雙贏的趨勢，現(xiàn)在又回到了要么你死要么我活。從主機廠商的角度，你對這種說法怎么看？你們主機廠商會不會被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)滅掉？

劉科強：兩年前我們董事長給我布置題，來研究一下互聯(lián)網(wǎng)對我們的影響，因為大家感覺到一下子好像狼來了，好像沖擊特別大。當(dāng)時我就想到底對我們這種傳統(tǒng)制造業(yè)來講，是一個顛覆式的影響呢，還是一個比較大的影響？所以做了很多的研究，了解了很多方面的信息。

現(xiàn)在我們基本上得出結(jié)論，互聯(lián)網(wǎng)對像我們這樣的重卡制造業(yè)的影響，第一沒有達到顛覆的這個程度，我覺得沒必要危言聳聽。第二，我們絕對不可以輕視它，因為無論是互聯(lián)網(wǎng)思維還是互聯(lián)網(wǎng)工具，讓我們能夠重塑和客戶的關(guān)系，讓我們的觸角能夠伸得更多，在營銷、供應(yīng)鏈管理、企業(yè)內(nèi)部管理方面，互聯(lián)網(wǎng)的工具都能夠帶來過去實現(xiàn)不了的想法，所以這個工具一定要用好。

互聯(lián)網(wǎng)思維帶給我們的是，它可能做到更加極致，跟客戶的關(guān)系不一樣，作為我們主機廠商來說，我們要做的也是如何重塑跟客戶之間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)新的需求。

開放是很重要的
朱界飛：可能在座的不太知道，博世是一個賺大錢不搞宣傳的零部件廠商。大家都知道，整機廠商一年掙的錢，包括福特、通用的利潤不超過10%，很多的錢都被零部件廠商給賺走了，這是我個人知道的信息，但不一定正確，等一會兒你可以來反駁。我首先問你事實的東西，博世去年在中國市場拿了多少錢？

徐大全（博世中國執(zhí)行副總裁）：去年在中國市場我們大概總共銷售540億元人民幣。

朱界飛：在你的全球銷售當(dāng)中占多少？

徐大全：13%左右。

朱界飛：占第幾位？

徐大全：除了德國，在國家層面中國是第二大。

朱界飛：這跟我的信息是吻合的�，F(xiàn)在我走到世界各地都能看到博世，展覽里面沒有博世就沒法展覽，所以我感覺所有的整機廠商后面它是一家通吃，大家斗得你死我活，都是它的客戶，它掌握了核心技術(shù)。你同意不同意我這個說法？

徐大全：不完全同意，其實我們在努力爭取給所有的人做供應(yīng)商，同時也作為合作伙伴存在，就是說只要能供我們一定提供服務(wù)。但事實上我們做的每個行業(yè)領(lǐng)域都有很多競爭對手。

朱界飛：這是你謙虛的說法，我們現(xiàn)在都在討論主機廠商和互聯(lián)網(wǎng)的相互顛覆，沒有說到零部件，恰恰零部件提供的技術(shù)是主機廠商最重要的生存條件。博世在整個動力總成系統(tǒng)里面都是占據(jù)主導(dǎo)地位，而且技術(shù)都是很先進的。

我的問題就反過來問你，在這十幾年中國第一波市場換技術(shù)的浪潮當(dāng)中，市場你們拿到了，你認(rèn)為你的技術(shù)給中國貢獻了多少？

徐大全：這十幾年也是我們在中國發(fā)展最快的十幾年。剛剛起步時，第一步是我們汽油的電噴。我們采取合資的方式，跟斯堪尼亞不同的策略。

朱界飛：你現(xiàn)在在中國有多少合資企業(yè)？

徐大全：在中國有9家，最大的這家叫聯(lián)合電子，博世占51%股份。在這個合資的過程當(dāng)中，實際上我覺得對我們博世受益非常非常大，一方面博世有自己的技術(shù)，但是對市場的把握，對客戶的需求方面，比如說快速響應(yīng)，早期的德國人我們都說腦子是方的，所以在這方面是很慢的。

正是因為通過合資的結(jié)合，以德國的技術(shù)，加上中國人對中國市場的理解，所以把它做得很大。

從去年開始，我們柴油共軌系統(tǒng)隨著歐四的實施也迅速起步了，這也是一個合資公司，我們大概占60%，威孚占30%多，這一家現(xiàn)在做得也很好。

在過去十幾年中，博世幾大技術(shù)發(fā)展很快，從汽油電噴、底盤控制系統(tǒng)、ABS、ESP、然后到柴油系統(tǒng)。

朱界飛：所以這些技術(shù)都在他手里，但是你沒有回答我剛才這個問題，你這些技術(shù)給中國的合作伙伴貢獻了多少？

徐大全：在合資公司所有的技術(shù)都是公開的，培養(yǎng)了很多工程師，都是當(dāng)?shù)氐谋就凉こ處煟�有很多一部分又流向了其他的公司，流向了自主品牌，流向了�?dāng)?shù)氐囊恍┝悴考�供�?yīng)商。

我覺得間接地為這個市場培養(yǎng)了技術(shù)人員。

朱界飛：非常好，“一家通吃”這個概念我現(xiàn)在覺得稍微糙了一點兒。貢獻了技術(shù)拿到了錢，也就是在第一波市場換技術(shù)的中國市場里面，博世做到了又給了技術(shù)又拿到了市場，又掙了錢又培養(yǎng)了人才。我聽下來這是你對博世這十幾年在中國表現(xiàn)的回答。

徐大全：確實最主要一點還是比較開放，這是很重要的一點。

朱界飛：這個跟博世的德國文化背景有關(guān)系嗎？

徐大全：我個人覺得這也是博世通過對新的市場了解來改變自己的一個過程。早期每次碰見何部長的時候，何部長老說你們德國博世公司這個不開放那個不開放，有一次跟何部長吃飯，我說：“何部長當(dāng)初你接觸的這些德國人腦子是方的，但是經(jīng)過這十幾年的磨煉，現(xiàn)在他們的腦子非常圓了。”

朱界飛：所以你認(rèn)為你賺到的錢不是靠賣產(chǎn)品，而是靠技術(shù)的貢獻，靠對中國市場的了解、合作方的了解，靠對中國政策的吃透，而不是像斯堪尼亞干脆說我不合資，是不是？

徐大全：我覺得是這樣子。

朱界飛：OK，我聽斯堪尼亞如何反駁。

何墨池：說到斯堪尼亞我們還沒有合資，就是因為沒有市場，所以最近4年我自己當(dāng)戰(zhàn)略辦公室的主任，做的工作是培養(yǎng)一個成熟的運輸市場，我們鉆研了很多知識，關(guān)于怎么提高運輸者的效率，這個我覺得對于中國經(jīng)濟發(fā)展價值相當(dāng)?shù)酶摺?/p>

朱界飛：那能不能讓我們的媒體說斯堪尼亞將會調(diào)整中國戰(zhàn)略，當(dāng)它把中國市場先期做好的時候，如果市場有了的時候，它不否認(rèn)會走合資的道路？

何墨池：不，在中國生產(chǎn)對于我來說這是一個物流的問題，我怎么把我的產(chǎn)品送到中國市場，在沒有一定的數(shù)量之前搞合資，意義不大。

朱界飛：OK，他還是在傳統(tǒng)思維階段，不是互聯(lián)網(wǎng)思維階段。但是何總的回答我覺得你當(dāng)外交部長還是合適的，很有外交語言。

新能源商用車是激勵驅(qū)動
朱界飛：我現(xiàn)在轉(zhuǎn)到另外一個大一點的話題，轉(zhuǎn)到你們兩位咨詢專家角度，我想先問一下今天講了兩堂課的雷霆生先生。你在國外是專家，你的主要客戶都是外國的供應(yīng)商，有主機廠商，有各種廠商，在中國我知道宇通是你的客戶，你也是剛進中國。

雷霆生（奧地利EFS總裁）

我就圍繞這問題問你一下，當(dāng)中國現(xiàn)在進入第二波新能源車的制造和市場啟動的時候，當(dāng)硅谷和底特律的這兩種顛覆論出來的時候，在新一撥的新能源為主導(dǎo)的美國或者德國公司一窩蜂想進入中國市場的時候，你給他們什么樣的忠告？（嘿！你進中國小心點，你必須合資！嘿，小心點，你必須雇傭90%的工人！你把錢拿進來，你必須把技術(shù)最好拿進來�。�

雷霆生（奧地利EFS總裁）：首先我想要說一下在這里做業(yè)務(wù)的問題。你的這個問題是來到中國，沖進這里，來這里賺錢，應(yīng)該做哪些轉(zhuǎn)變？

朱界飛：在這波所謂的新能源汽車的浪潮中，入門級的外國公司最初進入中國，你有什么樣的建議？

雷霆生：我覺得現(xiàn)在中國越來越有競爭力。舉例來說，非常小型的電動車，可能是商用車或是乘用車，你們有一個每年40萬輛左右的低速電動車市場，這是世界最大的一個市場，為什么中國具備開發(fā)出這些小型電動車的競爭力而不在全世界發(fā)布？沒有人和你們競爭，因為全世界都沒有這樣的一個市場。

我知道為什么，但是我無法理解，不要對你們小型電動車制造這樣的限制條件。無論是小型電動乘用車還是小型電動商用車，你們應(yīng)該創(chuàng)造自己的技術(shù)訣竅，應(yīng)該走出去，在國外獲得更大的利益。

朱界飛：老外的這些對中國的鼓勵我比較熟悉。我現(xiàn)在在細(xì)節(jié)的問題上問你，剛才你說的乘用車和商用車都可以一塊兒做，在中國市場，你認(rèn)為商用車的新能源和乘用車的新能源之間距離有多大？或者說商用車是不是比乘用車的新能源做得更快一點？

雷霆生：當(dāng)前我覺得非常非常小型的汽車更有機會，我將它們稱做小型低速電動車，我想它是發(fā)展最快的一個產(chǎn)業(yè)。另外在其他的產(chǎn)業(yè)，你必須要看一下各個細(xì)分市場，比如說商用車這塊，我覺得這一塊的數(shù)據(jù)我不太自信。

朱界飛：為什么？

雷霆生：因為這完全要依賴于一些激勵政策。

朱界飛：你是指商用車？

雷霆生：是的，有幾家公司在做新能源商用車，已經(jīng)做出一些東西了，即使沒有獲得政府激勵也還是會從事這項業(yè)務(wù)。但是商用車這一塊絕對是激勵驅(qū)動的一項業(yè)務(wù)，只有一直保持目前的價格，這種狀況才可能改變。

朱界飛：戴姆勒無人駕駛卡車在美國試駕，國內(nèi)眾說紛紜。那么卡車智能化技術(shù)會不會遠遠早于乘用車智能化技術(shù)？卡車的無人駕駛在中國會不會早于家庭乘用車無人駕駛的發(fā)展速度？

雷霆生：我覺得在這個市場上很難看到這種智能卡車。

朱界飛：現(xiàn)在大家更多討論的是乘用車的無人駕駛，戴姆勒無人駕駛的大卡車在美國公路上開，從中可以看出卡車的無人駕駛技術(shù)也是發(fā)展非�？斓�，但是市場化還是另外一回事。我的問題是說，既然戴姆勒卡車無人駕駛已經(jīng)都開了，中國商用車領(lǐng)域的無人駕駛還要多久？在中國有沒有這樣的可能性？

雷霆生：我可以去設(shè)想一下，在德國可能會實現(xiàn)，在日本可能會實現(xiàn)。坦誠地說，現(xiàn)在你問我了一個非常難的問題，因為每一次我到中國來，我完全無法想象到底你們的交通狀況是怎么樣的，我很難想象你們有什么自動駕駛，因為在這里交通條件真的是很難。

朱界飛：智能化在中國幾乎是不可能的？

雷霆生：我到這里并不是對這個做出評論，我只是說其他國家的狀況，可能我很難想象，到底這種卡車怎么能應(yīng)對中國的駕駛方式，這是中國式的駕駛，能使人腎上腺素升高的駕駛。

徐大全：我來說三點，第一點，從社會角度來說，中國確實需要自動駕駛，尤其是卡車，因為高速公路上的事故大部分是卡車造成的，而且造成巨大的傷害，所以從社會上說需要它的存在。第二點，從技術(shù)上說，在高速公路上實施自動駕駛，在卡車上是完全可能的。第三點，從經(jīng)濟效益上來說，近期接下來幾年是不可能的，因為卡車是一種生產(chǎn)工具，跑了一年這個卡車不要了，再跑一年，這中間誰會去增加這么多的錢讓它能自動駕駛，這是不可能的。

（該部分此處有刪節(jié)，全文詳見2015年5月出版的《汽車商業(yè)評論》）

要有全球化的理念
朱界飛：再回到宏觀問題上，我們問一下羅蘭貝格年輕的總經(jīng)理。上午說硅谷顛覆了底特律，首先我們六個人都一致反對，一致不贊同顛覆的概念，都贊成競合雙贏的關(guān)系。但既然出現(xiàn)這樣的說法，也意味著硅谷出現(xiàn)一個新的波，如果說硅谷因為IT而生，引領(lǐng)著世界IT潮流的發(fā)展，現(xiàn)在是不是硅谷很多IT企業(yè)都往汽車上面靠？
我的美國朋友說，現(xiàn)在的硅谷簡直就是所有IT企業(yè)都往這一條船上擠，目的就是中國市場。從咨詢專家的角度，你有什么樣的想法？

張君毅(羅蘭貝格全球合伙人兼大中華區(qū)汽車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人)：首先硅谷代表的是什么？現(xiàn)在電視上HBO也在放硅谷的電視劇，它其實代表一個創(chuàng)新，可能更多的人會把它聯(lián)想為電腦3C這些東西，如果只是這些產(chǎn)品的話，我們看他們怎么應(yīng)用。早期的應(yīng)用都是在互聯(lián)網(wǎng)電腦上面，而現(xiàn)在移動互聯(lián)時代在手機上面應(yīng)用。

由于汽車是一個“第四塊屏”，更大的一個市場，所以很多硅谷的新興的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，把汽車作為一個空白去進行大規(guī)模的發(fā)展。但是我只能這樣說，汽車是一個比較大的載體，也算是一個門戶，其實不光是汽車，甚至我們各位的家庭未來也會是硅谷關(guān)注的領(lǐng)域。

大家可能會說這塊領(lǐng)域是硅谷傳統(tǒng)競爭對手沒有涉及的，大家看到了一個空白區(qū)和競爭區(qū)想要進入。可能過段時間以后全部轉(zhuǎn)去做智能家庭，也都有可能。這是一個情況。

第二個，硅谷對于整個汽車行業(yè)，我也完全同意在座各位的說法，實際上不是顛覆，是競合。

舉個例子，最近寶馬剛剛換了乘用車全球的CEO，這位CEO的一個觀念就是把以前競爭對手梳理了一下，除了汽車企業(yè)以外，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)他也列入競爭研究的對象。

但是競爭也是合作，一定是你中有我我中有你的過程�；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)在一定程度上也是在幫助汽車企業(yè)賣車、宣傳車、使用車。特別是對于商用車來說，它已經(jīng)不僅僅是一個賣車的概念，更多是如何用車的想法。包括現(xiàn)在汽車互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用是非常普遍的，特別在物流領(lǐng)域。而現(xiàn)在媒體上說硅谷是顛覆汽車市場特別是中國市場，這也反映了中國的企業(yè)也在想辦法創(chuàng)新。

很多企業(yè)為什么媒體曝光率這么高，因為很多中國的企業(yè)在硅谷、在歐洲設(shè)立自己的研究機構(gòu)，到處尋找對應(yīng)的技術(shù)，來反哺反向地輸入到國內(nèi)，來改變整個業(yè)態(tài)。這是非常良性的一種方式。但并不是說那邊的蓬勃只是因為中國市場，而是因為一個大的環(huán)境。

因為實際上汽車行業(yè)本身就是一個低門檻低交界的行業(yè)，它是一個全球性的行業(yè)，中國企業(yè)陜汽也好斯堪尼亞也好，大家都在考慮全球的市場，這個是關(guān)鍵的問題，不能局限于中國。雖然我們承認(rèn)中國是最大的商用車特別是卡車的市場，但是研發(fā)、使用以及各種商業(yè)模式的產(chǎn)生未必一定要在中國。