在談完產(chǎn)品應(yīng)如何定價、調(diào)價、提價后，筆者想再來說說，企業(yè)如何通過經(jīng)濟學(xué)理論來尋找自身的優(yōu)質(zhì)市場，以便獲得更高的經(jīng)營利潤。

尋找優(yōu)質(zhì)市場 賣最賺錢商品

任何一個企業(yè)，都應(yīng)該是哪個商品好賣，就賣哪個商品。這里所說的“好賣”，指的是能用較少的成本獲得更高的收益。打個比方，企業(yè)給哪個商品的優(yōu)惠政策更多，應(yīng)該取決于該商品是否有著更好的成本收益，而不是說該商品在企業(yè)中是短板。

任何一個企業(yè)，都應(yīng)該是哪個商品好賣，就賣哪個商品

因此，企業(yè)賣什么樣的商品，應(yīng)該最后做到每個商品的邊際效益均衡，也就是說什么商品最賺錢就賣什么，找到自身的優(yōu)質(zhì)市場，而不應(yīng)該是什么商品都賣。

現(xiàn)在重卡行業(yè)存在一種現(xiàn)象：很多企業(yè)在年終商務(wù)大會上，都要針對不同地區(qū)和不同品種有不同的鼓勵政策。有些企業(yè)的做法，往往就是哪個地區(qū)薄弱，就多給點政策；哪個產(chǎn)品的市場占有率低，企業(yè)就對此給更好的政策。

事實上，這樣的做法不一定會獲得更好的經(jīng)濟效益。企業(yè)應(yīng)該傾向于讓經(jīng)銷商銷售本企業(yè)成本收益更好的產(chǎn)品，哪怕這樣做會讓各地或不同產(chǎn)品的銷售更加不均衡。

很多企業(yè)都是通過大量和長期的實踐，最后放棄了人為調(diào)整地區(qū)和品種的均衡。比如華菱重卡，一直在南方，特別是廣東市場很有優(yōu)勢，但前幾年其希望在西北等地區(qū)打開市場，后來發(fā)現(xiàn)，開拓西北對于華菱也許是勞民傷財�，F(xiàn)在，華菱的策略就是讓南方更有優(yōu)勢，為此華菱放棄了開拓成本過高的一些省份。這樣做的還包括中通客車等企業(yè)。當(dāng)中通放棄了西藏、青海、寧夏等地區(qū)的銷售后，把銷售資源集中在一些優(yōu)勢地區(qū)，銷售利潤反而快速增長起來。

再比如，前年陜汽推出的載貨車，制造和銷售成本高企，但銷售數(shù)量卻極少。去年，陜汽幾乎停止了生產(chǎn)和銷售載貨車。“把資源集中在效益最好的車型”這一行為，非但未妨礙陜汽快速增長，反而不斷提高了其重卡市場占有率。

商品單一不可怕 賺錢為首要

有人會問，如果企業(yè)長期都只有一個品種的成本收益最好，品種豈不是太單一了？

這種情況的確存在，特別是一些剛剛進入市場的企業(yè)，可能很長一段時間都只有一個品種最賺錢。首先，要明確，這沒有什么不好。只要賺錢，就算只有一個品種又何妨？上汽通用五菱的五菱之光一年能賣50萬輛以上，有什么不好？蘋果手機始終只有一個品種，但照樣賣得火熱，這又有什么不好？

因此，企業(yè)始終要不斷去自問，生產(chǎn)什么樣的品種才能產(chǎn)生更好的經(jīng)濟效益？現(xiàn)在賣的車是不是最具經(jīng)濟效益的？有沒有能產(chǎn)生更好經(jīng)濟效益的車？

假如生產(chǎn)出的所有產(chǎn)品都追求最大經(jīng)濟效益，企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品既沒有必要開發(fā)，也沒有必要生產(chǎn)。解放今年年會也在明確，要不斷減少商品品種。解放今年的銷量增長高于行業(yè)，由此看來，這個削減品種的做法值得肯定。

事實上，再看看重卡行業(yè)中各家企業(yè)，是車型越多的企業(yè)，越來越好呢？還是車型越少的企業(yè)，路越走越好呢？那些車型過多的企業(yè)，比如，中國重汽的產(chǎn)品型譜多的難以記住，但可以肯定的是，很多車的成本收益非常差，這些產(chǎn)品越早停掉越好。假如中國重汽果斷停掉效益最差的一部分車型，其市場表現(xiàn)應(yīng)該會更好。

邊際效用遞減 賣點會轉(zhuǎn)移

還有人會問，如果只賣最賺錢的那個商品，那企業(yè)豈不是只能賣一種商品了？牽引車有優(yōu)勢的企業(yè)是不是只能賣牽引車？自卸車有優(yōu)勢的企業(yè)，就不要去賣牽引車了嗎？

是，又不是。這就要從每個企業(yè)的不同時間和不同銷量來看，看哪個商品產(chǎn)生的效益最好。因為，伴隨產(chǎn)量和銷量的增加，每個商品都存在邊際成本遞增和邊際效用遞減的因素，因此當(dāng)一種最賺錢商品的效益逐漸下降而成本增加時，并被另一種商品的邊際效用趕超后，企業(yè)就需要去賣另外一個商品。因此，企業(yè)在某個時間某個地區(qū)，需要銷售什么商品，取決于商品的邊際生產(chǎn)成本和邊際銷售價格。

打個比方，解放的牽引車很有優(yōu)勢，但當(dāng)其牽引車市場份額達到一定份額（比如40%）以上時，再提高牽引車市場占有率所花費的成本，肯定也要高于其自卸車從零開始增長的成本。因此，解放不會只賣牽引車。但是，解放永遠不要指望，其自卸車的市場份額會跟牽引車一樣高，而且，也根本沒必要強求，更不要有補齊短板的思想。

邊際成本上升和邊際效益下降這個規(guī)律，在汽車行業(yè)是廣泛存在的。因為，汽車是一個規(guī)模經(jīng)濟的行業(yè)，當(dāng)最賺錢品種的銷量和市場占有率達到一定程度后，一定有其他品種更為賺錢。這就像學(xué)生考試，學(xué)生應(yīng)該始終把時間分配在提分最快的科目上，但伴隨某科成績越來越高，其他科的提分相比之下就會變得更容易，因此，幾乎不會有學(xué)生只有一門功課是高分，而其他全是零分的現(xiàn)象。

由此可見，企業(yè)在懂得通過邊際效益尋找到最賺錢商品的同時，還要關(guān)注到其邊際效用的遞減和邊際成本的提升，及時把資源轉(zhuǎn)移到邊際效益更大的品種上，時刻保持在市場中獲得最高的效益。