從2014年的年終大會上華菱星馬董事長劉漢如宣布2015年將親自抓銷售開始，華菱就已經釋放出一個信號，營銷工作將是2015年工作的重點，在7月華菱的半年會上，華菱星馬再一次聚焦營銷。今年上半年的大環(huán)境并沒有往年好，房地產和基建的嚴重下滑，在種種不利的因素下，華菱星馬在整體的卡車市場卻交出了不錯的答卷。

現場展車

2015年上半年，在重卡行業(yè)平均降幅達到32.93%的情況下，華菱星馬呈現下滑26.46%的態(tài)勢，跑贏大盤。其中星馬專用車銷售2678臺，同比下降8%，遠低于行業(yè)50%以上的平均下滑水平；漢馬動力上半年實現銷售近4000臺，同比增長率達到42%。而這一成績的取得跟華菱星馬上半年大力抓營銷是分不開的。

銷售環(huán)節(jié)：淘汰or扶持不同對象不同政策
抓營銷路子也要對，在2015年，華菱的營銷策略也與往年有了不同。董事長親自抓營銷，這對基層銷售人員來講即是鞭策也是考驗。

“我們要建立淘汰制，現在的企業(yè)給了員工太多激勵和獎勵，卻缺少危機感。”劉漢如對營銷人員提出更高的要求，然而更嚴苛的考核制度也培養(yǎng)了一批特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的營銷人員。

華菱星馬汽車集團股份有限公司董事長劉漢如

嚴以律己，寬以待人。對自己員工提出了高要求，劉漢如卻對經銷商很“寬容”，“企業(yè)不好過，經銷商更不好過”，劉漢如感慨道，華菱的經銷商以獨家經銷商為主，對企業(yè)的忠誠度很高，所以華菱對于經銷商以支持和幫助為主，在資金和車的周轉等方面上都給予了很大的幫助。這也使經銷商對企業(yè)也非常有信心，“我們有個經銷商剛剛投了2000萬建4S店，他比我信心還足！”劉漢如講到。

7月18日，在安徽蕪湖雨耕山酒莊內思劇院舉辦的華菱年中會上，華菱邀請到15位經銷商，以座談沙龍的形式，就港口牽引車市場、�；�品運輸行業(yè)、華菱H6漢馬車型三個細分領域同與會的200余位經銷商進行了銷售經驗分享，華菱對經銷商的重視程度可見一斑。

怎樣賣車最高效？年中大會變沙龍
與山東依廠物流簽訂的2000輛大單的經銷商在現場講述了如何從競爭對手中搶下大單的經驗。從5輛試用，到50輛訂單，再到2000輛全部拿下，這是華菱星馬集團同經銷商團隊協(xié)同作戰(zhàn)取得成功的最好案例。

來自天津的港泰龍汽車銷售服務有限公司負責人韓益軍在短短的三年時間里讓華菱重卡成為天津市場的第一品牌，他的秘訣則是用80%的精力搞服務，20%的精力做銷售，“我們幫客戶找貨源，保險違章，公司注冊等問題上我們都可以幫客戶處理。服務做的好了，司機之間口口相傳，人人都是我的銷售員，車也就賣出去了。”

經銷商分享沙龍

經銷商給經銷商的經驗才有效，“我們歡迎經銷商上臺發(fā)言，能讓大家學到東西，這才是我們開會目的所在。”劉漢如談到今年年中大會如此大的變化時說道，給經銷商提供最有用最直接的經驗，才能幫助他們賣出去車。

留住老用戶還是要靠產品好
什么廣告都不如用戶的好口碑管用。說了那么多，講了那么多，產品好才是保證銷量的最好辦法。“好的產品要像鴉片，要讓客戶上癮，不愿意放棄。”劉漢如對好產品的作用比喻的即直接又形象，說的再好質量不好，車照樣賣不出去。

現場展車

華菱全新平臺開發(fā)的漢馬H6系列，今年上半年訂單達到了2000輛左右，幾乎占華菱上半年總銷量的1/5,要知道重汽曼平臺產品推廣初期第一年（2013年）才推廣了不到3000輛。可見華菱的H6能在半年內推廣2000輛是怎樣的一種奇跡，在方得網早前走訪中，不少用戶對H6都充滿信心，其大部分都是華菱的老客戶，敢于第一個吃螃蟹，也是因為華菱車耐用皮實，而且漢馬動力的發(fā)動機省油馬力大，跟別的車比，會給客戶帶來更大的經濟效益。

走對營銷路子，是助力華菱上半年取得好成績的法寶之一，不過最關鍵的還是好的產品帶來的好效益，全新的漢馬H6剛一上市便表現不俗，然而這才是剛剛開始，未來重卡形勢好轉后，華菱是否還會有更加驚艷的表現？H6能否創(chuàng)造奇跡？一切皆有可能。