近幾年，疲軟的國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)很難讓企業(yè)找到興奮點(diǎn)，遠(yuǎn)航征戰(zhàn)海外市場(chǎng)成為參與者維持規(guī)模、塑造品牌的必然選擇。

作為國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的主流企業(yè)，陜西重汽年初宣布了其國(guó)際化目標(biāo)：國(guó)際市場(chǎng)銷量必須占到企業(yè)總銷量的1/3，海外本地化生產(chǎn)必須占到企業(yè)出口總量的1/3，本地化人才占到企業(yè)員工總數(shù)的1/3。

歷經(jīng)過(guò)去10年在海外市場(chǎng)的縱深耕耘，陜汽SHACMAN重卡在海外市場(chǎng)保有量已超過(guò)10萬(wàn)輛，業(yè)務(wù)領(lǐng)域從一般貿(mào)易延伸到 SKD/ CKD組裝、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，海外戰(zhàn)略本地化全面加速。2015年，克服全球經(jīng)濟(jì)下滑等負(fù)面因素影響，陜汽積極推進(jìn)產(chǎn)品和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，完善營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，實(shí)現(xiàn)了東南亞等多個(gè)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)突破。

盡管海外戰(zhàn)略成效顯著，對(duì)比全年超過(guò)8萬(wàn)輛的總銷量以及海外銷售要占到三分之一份額的目標(biāo)，仍有一定差距。對(duì)此，陜西重汽副總經(jīng)理周銀朝在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時(shí)強(qiáng)調(diào)：“有渠道才有銷量�，F(xiàn)在以及未來(lái)幾年，陜汽的主要任務(wù)就是建設(shè)、整合渠道。”

目前，陜汽海外市場(chǎng)覆蓋90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有海外子公司3家、海外辦事處33家、海外4S店24家、海外服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)310余家、一級(jí)經(jīng)銷商80余家，仍有拓展空間。周銀朝進(jìn)一步向《卡車之友網(wǎng)》表示，實(shí)際上渠道建設(shè)本身不是特別困難，但需要時(shí)間和機(jī)會(huì)來(lái)培育，而且合作伙伴的質(zhì)量要遠(yuǎn)比數(shù)量更重要。

海外市場(chǎng)的前景聽(tīng)起來(lái)很美，陷阱卻無(wú)處不在。要在任何一個(gè)國(guó)家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售，不可控的因素太多。

比如，每一個(gè)新市場(chǎng)的開(kāi)拓都需要針對(duì)該國(guó)家或地區(qū)的投資環(huán)境進(jìn)行研究，包括政治經(jīng)濟(jì)、法律法規(guī)、匯率等。“投資風(fēng)險(xiǎn)的把控是首要的，其次才是市場(chǎng)。”周銀朝向《卡車之友網(wǎng)》坦陳，海外市場(chǎng)的每一個(gè)渠道建設(shè)的背后，都深藏著若干年嘔心瀝血的持續(xù)付出，一些曾經(jīng)火爆的市場(chǎng)可能瞬間跌停，一些不被看好的市場(chǎng)也可能剎那間行情洶涌。

在俄羅斯市場(chǎng)，陜汽連續(xù)數(shù)年保持市場(chǎng)占有率第一，陜汽品牌的6×4 F2000和F3000自卸車、8×4自卸車數(shù)量最多，尤其是6×6全驅(qū)車型是當(dāng)?shù)刈孕盾囀袌?chǎng)絕對(duì)的第一。高峰時(shí)期，陜汽出口俄羅斯接近萬(wàn)輛。近兩年，石油經(jīng)濟(jì)體貿(mào)易狀況急劇下滑，盧布貶值，需求萎縮，陜汽出口業(yè)務(wù)遭遇寒潮。周銀朝向《卡車之友網(wǎng)》坦陳，比起如何恢復(fù)份額更重要的是，陜汽需要更加清楚的了解海外目標(biāo)市場(chǎng)上的真正需求。

浩瀚如海的國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)云驟變，陜汽深知貪大求全可能的結(jié)果是滿盤(pán)落索，在中國(guó)重卡進(jìn)軍國(guó)際的現(xiàn)階段，全面開(kāi)花不如花香一隅。周銀朝告訴《卡車之友網(wǎng)》，陜汽的海外市場(chǎng)策略主要基于三個(gè)原則：有所為有所不為；強(qiáng)化重點(diǎn)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額；回報(bào)率小的市場(chǎng)，暫時(shí)放棄。

依此，陜汽在非洲和東南亞等區(qū)域確定了11個(gè)重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，“集中精力、重要資源主攻重點(diǎn)市場(chǎng)。今年陜汽出口目標(biāo)是1.3萬(wàn)臺(tái)，雖然完成難度比較大，但我認(rèn)為做好5個(gè)市場(chǎng)就有可能完成目標(biāo)。”

基于渠道建設(shè)與產(chǎn)品適用性的判斷與考量無(wú)疑是陜汽的信心源泉。2015年在越南，陜汽聯(lián)袂當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商走訪調(diào)研，挖掘需求，率先開(kāi)發(fā)輕量化的8×4乃至10×4車型并成功導(dǎo)入，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域市場(chǎng)的重大突破。“國(guó)外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)比國(guó)內(nèi)更明顯，我們會(huì)適時(shí)而動(dòng)。”

所幸，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與全球重卡市場(chǎng)的嬗變軌跡接近，以日用消費(fèi)品運(yùn)輸為主的公路物流牽引車和載貨車需求占比持續(xù)上升，隨著德龍X3000、新M3000系列產(chǎn)品的推出，陜汽品牌在重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的知名度與日俱增。

周銀朝認(rèn)為，即便源自中國(guó)的重卡在產(chǎn)品性能上仍然有相當(dāng)大的提升空間，但不容否認(rèn)的是，以陜汽為代表的中國(guó)卡車企業(yè)正在國(guó)際市場(chǎng)上表現(xiàn)出越來(lái)越搶眼的競(jìng)爭(zhēng)力。“對(duì)比跨國(guó)品牌，我們最大的優(yōu)勢(shì)就是性價(jià)比，全球市場(chǎng)對(duì)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品需求還是相當(dāng)大的，下一步我們要繼續(xù)在售后服務(wù)領(lǐng)域發(fā)力，補(bǔ)齊短板。”

百尺竿頭，面向未來(lái)。陜汽將在堅(jiān)定國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略不動(dòng)搖的基礎(chǔ)上，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步貫徹執(zhí)行“一國(guó)一策”的產(chǎn)品策略，加快服務(wù)型制造戰(zhàn)略在國(guó)際市場(chǎng)的落地實(shí)施，推動(dòng)陜汽國(guó)際市場(chǎng)從價(jià)格營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷的全面轉(zhuǎn)型。

在這一挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)并存的過(guò)程中，加強(qiáng)對(duì)國(guó)際客戶需求的深入了解、提高產(chǎn)品與需求的匹配度、調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、開(kāi)拓新興市場(chǎng)，不僅是陜汽踐行國(guó)際化戰(zhàn)略中的重要一步，更是當(dāng)下最重要的任務(wù)。“因此我們要時(shí)時(shí)調(diào)整，承受壓力。”周銀朝意味深長(zhǎng)地說(shuō)，“汽車工業(yè)畢竟不是快速消費(fèi)電子類產(chǎn)品，一個(gè)創(chuàng)新就可以顛覆市場(chǎng)。歐美老牌企業(yè)有上百年的歷史，要成為與之比肩的優(yōu)秀重卡企業(yè)，我們還需要長(zhǎng)期的積累沉淀，持續(xù)不斷的進(jìn)步，逐漸縮短差距。”