大千世界，光怪陸離，你若懂得珍惜，生命如何忍心將你拋棄？你若懂得雄起，成功怎會(huì)舍你遠(yuǎn)去？

當(dāng)2015年的第一縷曙光照耀在地平線上時(shí)，沒有人意識(shí)到重卡市場(chǎng)的和煦陽(yáng)光會(huì)被沉重的霧霾所遮蓋。這一年，中國(guó)重卡市場(chǎng)的深度調(diào)整讓諸多企業(yè)深陷市場(chǎng)的泥沼。不過(guò)，對(duì)于默默潛行的華菱星馬來(lái)說(shuō)，這一年卻絕非萬(wàn)馬齊喑。

華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如

在1月18日華菱星馬2016年商務(wù)大會(huì)上，卡車之友網(wǎng)獲悉，在剛剛過(guò)去的2015年，華菱星馬實(shí)際銷售重卡1.16萬(wàn)輛，以同比下降21.58%、低于行業(yè)平均下滑速度的業(yè)績(jī)繼續(xù)位居行業(yè)前十強(qiáng)陣容。

在接受卡車之友網(wǎng)采訪時(shí)，華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如坦陳，積極轉(zhuǎn)型，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)品質(zhì)量，是華菱在寒冷車市中為自己織就的御寒冬衣。一系列的內(nèi)外聯(lián)動(dòng)使得華菱星馬在2015年的市場(chǎng)泥沼中，有了更加積極健康、持續(xù)穩(wěn)定的步履以應(yīng)對(duì)今日及未來(lái)市場(chǎng)的不備之需。

產(chǎn)品上，華菱星馬的系列化平臺(tái)得以擴(kuò)展和完善。以漢馬H6、星凱馬、華菱重卡和華菱之星為代表的四大產(chǎn)品平臺(tái)在2015年組建完畢，使得華菱星馬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨合理，品牌定位更接近客戶需求的靶心。

市場(chǎng)上，作為華菱星馬的王牌產(chǎn)品，華菱的攪拌車依然是全國(guó)廣大客戶的優(yōu)中之選。即便自卸車的市場(chǎng)需求跌至谷底，華菱星馬的自卸車依然在南方等多個(gè)區(qū)域中持續(xù)保持著競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。在港口物流車需求赫赫揚(yáng)揚(yáng)的今天，漢馬系列的港口牽引車則在全國(guó)多個(gè)港口中刮起了摧枯拉朽的席卷風(fēng)暴。即便早已呈風(fēng)聲鶴唳之聲的天然氣市場(chǎng)，華菱星馬的天然氣重卡也在2015年銷售了接近2000輛，以同比增長(zhǎng)61%的成績(jī)列席業(yè)內(nèi)前三甲的陣容。特別值得一提的是，經(jīng)過(guò)幾年的不斷努力，華菱星馬的漢馬天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)在2015年已批量投放了市場(chǎng)銷售。

劉漢如曾多次在公開場(chǎng)合表示，轎車市場(chǎng)的前車之鑒讓華菱星馬警醒，不掌握核心技術(shù)，就難以讓企業(yè)得以進(jìn)一步的發(fā)展。在掌握了新一代的重卡底盤技術(shù)后，華菱星馬不會(huì)止步不前，企業(yè)會(huì)朝著有更高技術(shù)要求的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車橋等核心零部件的產(chǎn)品上進(jìn)行研發(fā)與生產(chǎn)。幾年的不懈努力沒有白費(fèi)，2015年，華菱星馬在動(dòng)力總成的市場(chǎng)推廣上，迎來(lái)了不斷的收獲。好消息是，2015年，漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)配裝數(shù)超過(guò)4000臺(tái)，變速箱實(shí)現(xiàn)部分配裝，車橋基本實(shí)現(xiàn)百分之百的自裝率。“壞消息”是，漢馬動(dòng)力的配裝率似乎與2014年繼續(xù)持平。

不過(guò)在劉漢如看來(lái)，雖然配裝數(shù)量基本相符，但意義卻不可同日而語(yǔ)。“2014年漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)基本都裝在我們的水泥攪拌車上，市場(chǎng)程度化不高。2015年，漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)則基本都裝在了華菱星馬的牽引車上，這是客戶認(rèn)可漢馬動(dòng)力的直接反應(yīng)。”劉漢如坦陳，未來(lái)，華菱星馬不僅需要漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)持續(xù)發(fā)力，其自產(chǎn)的變速箱產(chǎn)品也需要在自裝率上有強(qiáng)勢(shì)的突破。

可以預(yù)判的是，在光陰荏苒的歲月中，華菱星馬正在以一條完整的零部件產(chǎn)業(yè)鏈，織就一匹未來(lái)十?dāng)?shù)年自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的春衣。

不過(guò)，好酒也怕巷子深，深諳此道的華菱星馬在2015年，正在謀求以往自身弱勢(shì)行為的一場(chǎng)變革。劉漢如說(shuō)，一系列接地氣的營(yíng)銷模式的謀變，讓華菱星馬嘗到了其中的甜頭。

這一年，華菱星馬積極探索、實(shí)施“請(qǐng)進(jìn)來(lái) 走出去”的戰(zhàn)略。全年合計(jì)邀請(qǐng)2000多位客戶走進(jìn)企業(yè)參觀交流。同時(shí)，在寧波、青島、深圳等強(qiáng)勢(shì)區(qū)域舉辦上百場(chǎng)的港口牽引、長(zhǎng)途物流車等中小型的產(chǎn)品推介會(huì)，不僅收獲了3千余輛的卡車訂單，更收獲了華菱星馬品牌的美譽(yù)度。在南京、陽(yáng)泉、福清等區(qū)域市場(chǎng)，華菱星馬持續(xù)舉辦的二十余場(chǎng)關(guān)愛卡車司機(jī)的車手大賽活動(dòng)，不僅吸引了數(shù)千名卡車司機(jī)的參與，同樣使華菱星馬收獲了價(jià)值不菲的訂單。與此同時(shí)，試乘試駕活動(dòng)，雙十一、雙十二等線上線下的營(yíng)銷舉措更是貫穿全年，此起彼伏，讓華菱星馬不斷在市場(chǎng)中進(jìn)擊。

不過(guò)，再美的瞬間也會(huì)繁華落盡。只是一個(gè)轉(zhuǎn)身，2015年的光影就已經(jīng)走到了盡頭，成為了華菱星馬人記憶中的一個(gè)個(gè)歷史節(jié)點(diǎn)。面對(duì)預(yù)判形勢(shì)同樣不太樂(lè)觀的2016年新常態(tài)，華菱星馬的下一步棋如何下、路怎么走?

劉漢如告訴卡車之友網(wǎng)，立志在2016年的市場(chǎng)中走出另一番美景的華菱星馬有足夠的實(shí)力來(lái)完成一場(chǎng)華麗的轉(zhuǎn)身。2016年，華菱星馬將堅(jiān)持產(chǎn)品和市場(chǎng)的雙輪驅(qū)動(dòng)，通過(guò)一系列的組合拳來(lái)完成全年2萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)。具體到細(xì)分，其中，牽引車銷售為8890輛，載貨車為4770輛，自卸車為2000輛，專用車為4340輛。

“這是華菱星馬最低的心里預(yù)期，我希望華菱星馬能在這個(gè)基礎(chǔ)上繼續(xù)看高一線，達(dá)到2.3萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)。”劉漢如表示，經(jīng)過(guò)多年的不斷積累，2016年，“早有蜻蜓立上頭”的華菱星馬有能力、有實(shí)力實(shí)現(xiàn)一次產(chǎn)品銷售的完美破竹。

順境中不驚不喜，逆市中不賤不卑。順勢(shì)而為可以讓企業(yè)風(fēng)生水起；逆水行舟同樣能使企業(yè)別有洞天。劉漢如稱，超過(guò)8000輛的市場(chǎng)增量絕不是為鼓勵(lì)經(jīng)銷商士氣而做的沖動(dòng)決定，而是自己對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)深思熟慮的一個(gè)結(jié)果。

產(chǎn)品上，華菱星馬將重點(diǎn)搶抓煤炭專線物流牽引車、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車、快遞物流車、冷鏈物流車等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的份額，充分利用好華菱星馬的市場(chǎng)利器，輕量化星凱馬高速物流車以及漢馬動(dòng)力天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)等產(chǎn)品進(jìn)行積極的推廣。在還需要進(jìn)一步加強(qiáng)的出口市場(chǎng)領(lǐng)域，華菱星馬也將在2015年實(shí)現(xiàn)1500輛的基礎(chǔ)上穩(wěn)步前行，確保2000輛的出口銷售目標(biāo)。

如果說(shuō)四大系列的產(chǎn)品是華菱星馬砥礪前行的壯實(shí)軀干，服務(wù)與金融等后市場(chǎng)的支持就是華菱星馬實(shí)現(xiàn)騰飛的隱形翅膀。劉漢如強(qiáng)調(diào)，2016年的華菱星馬將繼續(xù)深化市場(chǎng)的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，采用請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去的措施，輔以試乘試駕、座談，大篷車等一切能想到的形式進(jìn)行營(yíng)銷的深度變革。此外，在華菱星馬本就強(qiáng)勢(shì)的金融貸款方面，繼續(xù)加大對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度，對(duì)客戶貸款購(gòu)車給予首付一成，利率再度降低點(diǎn)位的優(yōu)惠政策。“2016年，華菱星馬金融業(yè)務(wù)平臺(tái)的按揭和租賃車輛力爭(zhēng)將突破1萬(wàn)輛，貸款額達(dá)30億元，保兌倉(cāng)開票金額5億元。”

在對(duì)經(jīng)銷商的商務(wù)策略上，華菱星馬將繼續(xù)調(diào)整企業(yè)的商務(wù)政策，推進(jìn)營(yíng)銷體制的改革與創(chuàng)新。針對(duì)不同地區(qū)的特點(diǎn)和經(jīng)銷商的自身?xiàng)l件，結(jié)合市場(chǎng)的占有率，制定出更加合理的目標(biāo)考核任務(wù)和區(qū)域促銷的返利政策。“新的商務(wù)政策將更有利于維護(hù)彼此的利益，提高華菱星馬的市場(chǎng)占有率。”

市場(chǎng)上，2016年，華菱星馬將進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)的開發(fā)，拓寬空間。鞏固既有的南方強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)地位，并逐漸向?qū)Ρ狈街攸c(diǎn)市場(chǎng)滲透，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

情比金堅(jiān)，心若堅(jiān)石。對(duì)華菱有著深厚感情的劉漢如坦言，新年伊始，華菱星馬的年會(huì)需要為全國(guó)廣大的經(jīng)銷商傳遞出對(duì)華菱星馬美好未來(lái)的一個(gè)預(yù)期。盡管2016年，中國(guó)的重卡市場(chǎng)可能尚未復(fù)蘇，但對(duì)于2016年之后的一兩年內(nèi)，這個(gè)市場(chǎng)一定值得期許。原因不僅僅在行業(yè)的觸底反彈，更在于經(jīng)過(guò)十多年市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)等多方面積累的華菱星馬，具備了市場(chǎng)沖量的優(yōu)良基因。劉漢如深信，手有精糧的華菱星馬注定會(huì)在這個(gè)不利的流年書一闋別樣的精彩。