30.1%，在中輕卡行業(yè)倒頭向下的2015年，歐馬可將這一亮眼同比增長的數據摘入囊中。國內、海外市場銷售增長率雙提升的業(yè)績，進一步為其企穩(wěn)高端中輕卡引領者地位提供了有力背書。

福田汽車集團歐馬可業(yè)務總監(jiān)、歐馬可事業(yè)本部本部長顧德華接受卡車之友網專訪

行業(yè)戰(zhàn)局紛亂，有人卻早已穩(wěn)坐軍中帳，推理演算，厘清了歐馬可在這逆勢中旌旗飛揚的軌跡。作為福田汽車集團歐馬可業(yè)務總監(jiān)、歐馬可事業(yè)本部本部長，顧德華麾下的歐馬可，2013年增長率達到50%；次年增長率40.7%；第三年超過30%。

對于歐馬可書寫的“傳奇”片段，顧德華只是付諸一笑：“我們只是做了該做的事情。”

近幾年來歐馬可的搶眼業(yè)績反復證明了同一句話：“優(yōu)秀是一種習慣”。顧德華亦不乏自信地告訴卡車之友網：3年的時間剛剛好，足夠將歐馬可領入一個足夠好、足夠大的舞臺，盡情釋放能量。

令人好奇且惴惴的是，顧德華的到來，緣何能讓剛剛淌過“跨升發(fā)展期”的歐馬可，轉瞬就如離弦之箭，驚艷了歲月？

加：＋價值
市場上的高端中輕卡各有千秋，歐馬可占位幾何？

“歐馬可所代表的高端中輕卡，更多反映的是市場需求的變化。”顧德華用動態(tài)的眼光定義“高端”，他認為在用戶意識覺醒的不同階段，需要用不同的產品去滿足，甚至引導市場需求。這要求高端中輕卡制造商不僅能生產出高品質、高價值的車輛，更能為終端用戶帶來無以倫比的價值體驗。

在過去的6年里，歐馬可聯(lián)袂國際級動力供應商康明斯，不斷加快轉型升級，鍛造產品品質與性能，致力于為城市物流運輸提供更加高效、經濟的專業(yè)化物流運輸解決方案。尤其是針對近幾年飛速發(fā)展的快遞、電商、冷鏈、郵政等專業(yè)物流行業(yè)，圍繞行業(yè)價值客戶需求，歐馬可量身定制推出高效、專業(yè)的整體解決方案。

“我們要率先打造‘國四2.0時代’，做到自我價值的實現，為客戶帶來價值。這才是我們產品的核心定位。”于是，2014年，歐馬可首推3年50萬公里的超長保修及“顧問制+定點式”的大客戶定制化服務模式；2015年，率先推出10大核心部件實施4年或100萬公里的超長保修承諾；2016年，升級到20大核心部件4年或100萬公里的超長保修，通過遍覆全國的600余家服務網絡，為客戶帶來原汁原味的高端中輕卡。

“正是對客戶價值的不斷挖掘，使歐馬可最終站在了中國高端中輕卡的聚光燈下。”顧德華向卡車之友網表示，“如果說以前的高端是通過價格來區(qū)分，那么現在的高端是通過價值來定義。”

減：－品種
作為福田汽車集團的戰(zhàn)略品牌，歐馬可代表了福田在中輕卡領域的追求與愿景。這款通過整合全球頂尖資源傾力打造的產品，旨在用世界標準重新定義中國高端中輕卡，成為日系輕卡的替代者。福田汽車在歐馬可的品牌、產品建設上傾注大量資源，洋洋灑灑構建起數百款令人為之側目的產品品系，遺憾的是，大手筆沒有迎來對等的回報。

“我來福田的時候，歐馬可已經打下了很好的基礎，但也存在一些問題。”顧德華告訴卡車之友網，問題之一就是品種太多。

歐馬可到底該如何滿足用戶的需求，是蕪雜混亂地盲目適應和追逐，還是有的放矢地滿足和引導？“盡管市場上車型眾多，可用戶的需求不一定能表達清楚，他們要買到真正想要的東西其實很難。”經過深刻、反復的思考與論證，顧德華決定，在展開其他工作前，優(yōu)先解決產品問題。

站在用戶需求的角度考慮才能撥云去霧、厘清事物的本質。2013年，歐馬可產品全系迎來了大刀闊斧的削減、整合，四五百個品種被“下課”。如此一來，一方面使產品管理變得更加清晰明確，另一方面亦能集中資源用于培育更有潛力的產品。通過高效、多樣化的產品解決方案，如今歐馬可不僅能夠滿足1~11噸的載重需求，還推出了包括歐馬可2.8升氣剎版、純電動物流車在內的多款新車型，全面覆蓋了從城市、城郊到城際的物流用車需求。

“從歐馬可1系、3系到5系、專用車，歐馬可已經基本把市場需求的產品覆蓋全了，更重要的是，每個系列的產品在行業(yè)內都保持領先。”顧德華雄心勃勃，“歐馬可要做高端中輕卡的引領者。”

乘：×團隊
心有多大，舞臺便有多大。十年光陰，在中國高端中輕卡市場的耐心磨礪，歐馬可已經鑄就了明顯的產品優(yōu)勢。“我可以自豪地說，歐馬可每個車型都是領先的。我們是全國最早滿足國五、京五標準的品牌，我們的電動物流車已在北京投放。無論是從價值、環(huán)保還是服務上，歐馬可都形成了獨一無二的競爭力。”

不過，這種優(yōu)勢最終能否轉變?yōu)?ldquo;市場生產力”，在顧德華看來，取決于一個最重要的因素——團隊。“事情都是人干出來的。”他認為，年輕的歐馬可有著自己獨特的優(yōu)勢。年紀輕，更容易接受新事物，精力充沛，有著初生牛犢不怕虎的十足干勁。

一棵樹苗成為參天大樹，必然飽嘗風霜雨露的歷練。一個團隊在通往優(yōu)秀的道路上，同樣要面對敗走麥城的痛徹心扉，以及勢如破竹的歡欣鼓舞。從蹣跚學步到疾走如飛，便是在不斷的試錯中成長。

在歐馬可，顧德華與團隊相攜相依。“我是行業(yè)的老人，團隊的新人。”他們嘗試從客戶復雜多樣的需求中總結出最核心的精華，他們嘗試在許多的領域跨出勇敢的第一步。

萬事開頭難，顧德華看來，在追求期待結果的過程中最重要的可能還在于，歐馬可團隊能夠眾志成城，始終咬住“高端中輕卡引領者”這一目標堅定不移。“在福田汽車上下，流動著這樣一種信念：把不可能變成可能，把可能變成現實。”顧德華告訴卡車之友網，“歐馬可的團隊一定會成為一支充滿戰(zhàn)斗力的隊伍，因為我們?yōu)榭蛻舴�務的心理不弱，為客戶解決問題的能力不弱，未來我們一定是領先的。”

除：÷成本
中輕卡行業(yè)上下游變化的發(fā)酵正在使用戶越來越挑剔。現實無可改變：排放升級提速，規(guī)模型企業(yè)及專業(yè)化物流公司等價值客戶比重增加，物流模式向高效率、專業(yè)化物流模式轉變，產品升級如離弦之箭，降本增效迫在眉睫。

于外，從市場角度思考，降低使用成本、提高運營效率無疑是用戶最為關心的問題。在這方面，100%配裝康明斯發(fā)動機的歐馬可有著先天優(yōu)勢。盡管同類競品實力不容小覷，可無一不面臨著相同瓶頸：需要搭載多個廠家的發(fā)動機產品，而搭載康明斯ISF系列的歐馬可能夠為客戶提供同一發(fā)動機平臺上的不同馬力段車型。如此，一方面更便于車隊的運營管理，另一方面使用戶在“一站式服務”過程中提高對歐馬可的品牌粘度，在產品與市場之間形成高效、互益的反饋閉環(huán)。

得發(fā)動機者得天下。據悉，即便康明斯對外供貨，但是在整車匹配工作上只有對歐馬可做到了定制化。比如歐馬可3系新品的底盤技術，源自奔馳重卡，后經英國蓮花公司優(yōu)化升級，能夠實現高速重載，多拉快跑。成本下來了，效率上去了，這對物流運輸用戶來說，就是極具殺傷力的一柄利刃。

于內，歐馬可有條不紊地推進模塊化生產。對顧德華而言，這是目前他日程表中與拓展市場同等重要的大事。模塊化生產有助于減少生產線上的零部件和工序，從而降低采購成本、提高生產效率、縮短交付周期，更靈活高效地滿足用戶的個性化需求。

不僅是發(fā)動機此類大件，歐馬可的駕駛室、輪胎等零部件，也開始實施模塊化生產。“通過模塊化的生產，能夠確保產品的質量，更好地體現車輛的使用價值，減少用戶的購買成本和使用成本。”顧德華說。得益于福田汽車在中國商用車行業(yè)的地位，得益于康明斯、戴姆勒等國際合作伙伴，得益于整個集團的資源和戰(zhàn)略，歐馬可終將在中國高端中輕卡市場上爆發(fā)出難以望其項背的強大競爭力。